1. 保険業界の「転換点」、あなたの代理店は準備できていますか?

2026年改正が意味すること

2026年4月から6月頃に施行される見込みの保険業法改正。保険業界全体の構造を変える転換点となる可能性があります。

特に生命保険代理店で働く皆さんにとって、この改正はある点では「これまでのやり方が通用しなくなる」ことを意味しています。保険会社からの集客サポートに依存してきた営業スタイル、特定の保険会社との「暗黙の了解」に基づいた関係性。こうした従来の保険業界の慣習が終わりを迎えるかもしれません。

現場で働く保険募集人の皆さんは、どのような思いでこのニュースを受け止めているでしょうか。「これからどうすればいいのか」と不安を感じている方もいらっしゃるかもしれません。一方で、「ようやく健全な競争環境が整う」と期待を寄せている方もいるのではないでしょうか。

私自身、保険代理店を経営してきた経験から、この業界の光と影を見てきました。多くの真面目な保険募集人が、お客様のために日々努力している姿を知っています。同時に、一部の不適切な営業手法が業界全体の信頼を損ねてきた現実も目の当たりにしてきました。

本コラムで伝えたいこと

このコラムでは、法改正の解説のみではなく、また金融庁と保険代理店の間でどのようなやり取りがこれまであったのかといった過去の具体的な事例、今後生命保険代理点が方向性を目指すべきかについての示唆を提供したいと思っています。そして何より、保険募集人として、どう生き残り、成長していくのかという実践的な視点をお伝えします。

2.2026年保険業法改正のポイント整理

今回の改正で何が変わるのか

まずは、今回の保険業法改正の具体的な内容を整理していきます。改正の柱は大きく分けて3つあります。※対応方法などの詳細は当コラムではなく、保険会社や法律家のガイドラインをご参照ください。

1. 特定大規模乗合損害保険代理店への体制整備義務の強化

大規模な乗合代理店に対して、法令等遵守責任者や統括責任者の設置、苦情処理体制の整備などが義務付けられます。また、自動車修理業などを兼業している代理店には、兼業業務を適切に監視する体制整備も求められることになります。

2. 保険会社等に対する体制整備義務の強化

保険会社側にも、兼業代理店の取引により顧客の利益が不当に害されることを防止するための体制整備が義務付けられます。保険金支払管理部門と営業部門の適切な分離なども求められる見込みです。

3. 過度な便宜供与の禁止範囲の拡大

これも今回の改正で重要なポイントと言えるでしょう。保険会社から保険契約者や代理店への「過度な便宜供与」が明確に禁止されます。従来の「特別の利益の提供」という抽象的な表現から、より具体的に「物品の購入、役務の提供その他の取引であって取引上の社会通念に照らし相当であると認められないもの」という形で禁止行為が明文化されました。

生命保険代理店への影響

ここで注意していただきたいのは、この改正が損害保険だけの話ではないということです。

確かに法律の条文上は「特定大規模乗合損害保険代理店」という表現が使われていますが、金融庁の説明資料によれば、生命保険代理店についても内閣府令を通じて同様の措置が求められる予定となっています。つまり、生命保険代理店で働く皆さんも、この改正の影響を大きく受けることになるのです。

実際、過去にも保険業界では、損害保険で問題視された事案が生命保険にも波及するというパターンが繰り返されてきました。今回も例外ではありません。「うちは生命保険だから関係ない」と考えるのは危険です。

施行時期は2026年4月から6月頃と予想されています。つまり、あと半年程度しか準備期間がないということです。今のうちから営業スタイルの見直しや、体制の整備を進めていく必要があるでしょう。

まだ明らかになっていないこと

現時点では、法律の大枠が決まっただけで、具体的な運用の詳細は内閣府令で定められることになっています。たとえば、「取引上の社会通念に照らし相当であると認められないもの」という表現は、どこまでが許されてどこからが禁止されるのか、その線引きはまだ完全には明確になっていません。

また、保険会社からの出向者の扱いや、既存の契約関係の取り扱いなど、実務的な対応方法についても今後段階的に明らかになっていくでしょう。監督指針の改正なども予定されており、より詳細なガイドラインが示されることが期待されます。

しかし、不確定な部分があるからといって様子見を続けるのは得策ではありません。法律の詳細がどうなろうとも、「顧客本位の営業」「過度な便宜供与の禁止」という大きな方向性は揺るぎません。この方向性を理解し、今から準備を始めることが重要なのです。

3.生命保険代理店が最も気を付けるべきこと

最大のポイント - 「便宜提供」の廃止

今回の改正で生命保険代理店が最も注意すべきことは何でしょうか。それは、保険会社からの「便宜提供」が実質的になくなるということです。

これまで一部の生命保険代理店は、保険会社から様々な形でサポートを受けてきました。その代表的なものが、見込み顧客の集客費用、いわゆる「リーズ代」やセミナー集客費用等の負担です。

保険代理店が広告を出したり、セミナーを開催したりする際、その費用を保険会社が実質的に負担する、また保険会社が見込み顧客購入代（リーズ代）を負担し保険代理店に提供する。そして代理店は、その見返りとして、その保険会社の商品を優先的に販売する。このような関係は、一見すると代理店にも保険会社にもメリットがある「win-win」の関係に見えます。代理店は集客費用の負担を軽減でき、保険会社は販売チャネルを確保できる。しかし、この構造には大きな問題が潜んでいました。

金融庁が一貫して求めてきたこと

金融庁は、ずっと以前から「顧客本位の保険募集を行うこと」に警鐘を鳴らし続けてきました。これは単なるスローガンではなく、保険業界の根本的な使命と言えるものです。

顧客本位とは何か。それは、お客様にとって最適な商品を提案するということです。お客様の家族構成、収入状況、将来の不安、ライフプラン。こうした要素を総合的に判断し、数ある保険商品の中から本当に必要なものを選んで提案する。これが保険募集人の本来の役割ではないでしょうか。

しかし、保険会社から集客費用の便宜を受けている状況では、どうしてもその保険会社の商品を優先的に提案せざるを得なくなります。たとえ他社により良い商品があったとしても、です。これは明らかに顧客本位とは言えません。

金融庁は、このような構造的な問題を解決するために、今回の改正に踏み切ったのです。なぜ今なのか。それは、コロナ禍以降、このような便宜提供のスキームが過熱し、業界全体で常態化してしまったからだと考えられます。

今後期待できなくなること

今回の改正により、以下のようなことは期待できなくなると考えるべきでしょう。

1.保険会社からの見込み顧客の提供

保険会社が持つ顧客リストの提供や、保険会社経由での顧客紹介。これらは便宜提供に該当する可能性が高く、今後は厳しく制限されることになります。

2.集客費用の負担

広告費、セミナー開催費用、リーズ代などを保険会社が実質的に負担するスキームは、明確に禁止の対象となるでしょう。

3.特定保険会社への「ニギリ」や「ノルマ」による営業

「この保険会社から便宜を受けたから、この四半期は○○件売らなければならない」といった、暗黙の了解に基づく営業スタイルは成り立たなくなります。

4.生命保険代理店と金融庁 - せめぎ合いの歴史を振り返る

基本的な対立構造とは

保険業界の歴史を振り返ると、金融庁と保険代理店の間には、ある種の「せめぎ合い」が続いてきました。

一方には、顧客本位の保険募集を保険代理店に求める金融庁があります。お客様の利益を最優先し、公正な競争環境を実現することを目指しています。

他方には、売上拡大や人員増強のために、時として手段を選ばない側面も見られる一部の保険代理店があります。もちろん、すべての代理店がそうだというわけではありません。しかし、競争が激しい業界において、短期的な成果を求めるあまり、顧客本位から離れてしまうケースが後を絶たなかったのも事実です。

この対立構造は、保険業界特有の構造的な課題から生まれています。保険商品は形のない商品であり、お客様にとって比較が難しい。また、保険募集人の報酬体系がコミッション制であることが多く、販売実績が直接収入に結びつく。こうした特性が、時として顧客本位とは言えない営業を生み出す土壌となってきたのです。

誤解してほしくないこと - 生命保険代理店は悪なのか?

ここで強調しておきたいことがあります。保険代理店や保険募集人がすべて悪いわけでは決してありません。むしろ、大多数の保険募集人は、本当にお客様に貢献したいと考えて日々働いています。

私自身、数多くの保険募集人と接してきましたが、お客様の家族構成を細かく把握し、将来のリスクを真剣に考え、最適な保障を提案しようと努力している方々をたくさん見てきました。夜遅くまでお客様の相談に乗り、時には給付金請求の手続きを代行し、お客様の人生に寄り添う。そんな誠実な保険募集人が、この業界を支えているのです。

しかし、特にフルコミッション制の保険代理店などでは、構造的なジレンマが存在します。販売をしていかなければ自身の生活が成り立たない。その結果、販売手数料の高い保険商品を優先的に提案してしまったり、便宜提供を行ってくれる保険会社になびいてしまったりすることが、自然と発生してしまう可能性があるのです。

これは個人の倫理観だけの問題ではありません。生活がかかっている中で、目の前に「売上を上げやすい仕組み」が提示されれば、それを利用したくなるのは人間として自然な心理でしょう。だからこそ、仕組みとして健全な環境を整えることが重要なのです。

過去の「便宜提供」事例① - 「人材リクルート」での悪魔の取引

保険会社から代理店への便宜提供は、今に始まったことではありません。手を変え品を変え、様々な形で行われてきました。

その中の1つとして問題視されたのが、とある保険会社が行っていた人材紹介のスキームです。この保険会社は、保険代理店への便宜提供のため、つい最近まで1社専属の保険募集人とコンタクトを取り、転職の勧誘を行い、懇意にしている保険代理店に紹介するといったことを行ってきました。

表面的には、単なる人材紹介に見えるかもしれません。しかし、その裏側では明確な「取引」が存在していました。便宜提供を受けた保険代理店は、その保険会社の商品を一定量売らなければいけないという、実質的な販売プレッシャーが発生していたのです。

この仕組みは、保険業界で「○○生命との悪魔の取引」と呼ばれていました。なぜ「悪魔の取引」なのか。それは、保険代理店にとって喉から手が出るほど必要だった人員増強が達成しやすくなる一方で、その代償として営業の自由を失うからです。

人員不足に悩む保険代理店にとって、大量の営業マンを抱える保険会社のスカウト力は魅力的でした。しかし、その力を借りることで、お客様本位ではなく保険会社本位の営業をせざるを得なくなる。これは明らかに健全な姿とは言えません。

この活動は、金融庁から問題視され、自主的に廃止となりました。しかし、このような事例が近年まで続いていたという事実は、「保険会社がどのように保険代理店を取り込むか」という業界の構造的な問題の存在を物語っています。

過去の「便宜提供」事例② - 表彰旅行の廃止

今回問題になっている保険会社からの見込み顧客集客料の負担というスキームが流行する以前、保険会社は保険代理店やそこに所属する保険募集人に対して「表彰旅行」というものを提供してきました。

これは、年間で一定の販売数字をクリアすると、その保険会社が海外旅行などをプレゼントするという内容です。成績優秀者へのご褒美として、一見すると問題ないように思えるかもしれません。

しかし、この表彰旅行にも大きな問題がありました。保険募集人にとって、旅行という明確なインセンティブがあることで、お客様にとって最適な商品ではなく、表彰旅行がもらえる保険会社の商品を優先的に提案してしまう可能性が高まるからです。

年度末が近づき、「あと少しで表彰旅行の基準に達する」という状況になったとき、保険募集人はどう行動するでしょうか。お客様にとって本当に必要かどうかよりも、その保険会社の商品を提案してしまうかもしれません。これは顧客本位の営業とは言えないでしょう。

金融庁は、この表彰旅行についても顧客本位の営業を阻害するという理由で指摘を行い、廃止に至りました。しかし、表彰旅行がなくなった後も、別の形での便宜提供が続いたのです。

繰り返される構造的問題

人材リクルート支援、そして表彰旅行から、そして集客費用の負担へ。保険会社から代理店への便宜提供は、形を変えて続いてきました。

なぜこのようなことが繰り返されるのでしょうか。それは、保険会社側に「代理店を囲い込みたい」というニーズがあり、代理店側に「保険会社からのサポートを受けたい」というニーズがあるからです。両者のニーズが合致する限り、形を変えながら便宜提供は続いてきました。

その結果が今回の保険業法改正にも再び盛り込まれる結果と言えるでしょう。「過度な便宜供与」という包括的な概念で禁止することで、あらゆる形態の便宜提供を規制しようとしているのです。法律の文言も、従来の抽象的な表現から、より具体的で幅広い表現に変更されています。

今回の改正で本当に変わるのか。それは、業界に身を置く私たち一人ひとりの姿勢にかかっているのかもしれません。法律による規制だけでなく、業界の自浄作用が求められているのです。

5.筆者の考察 - この改正をどう受け止めるべきか

リーズ代・集客費用負担は根本的におかしい

ここからは、私自身の考えをお伝えしたいと思います。

そもそも、保険会社が代理店のために集客費用を建て替えるという行為は、倫理的に考えておかしいものだと私は考えています。顧客本位の営業姿勢という観点から見れば、これは明らかに矛盾する構造です。

このスキームは、コロナ禍の期間あたりから急速に流行し始めました。対面での営業活動が制限される中、オンラインでの集客が重要になり、その費用を保険会社が支援するという形が広がったのです。各保険会社が代理店を取り込むために競争し、便宜提供が過熱していきました。

しかし、私は当時から、このスキームは以前の表彰旅行と同様に、いずれ廃止になるだろうと考えていました。なぜなら、表彰旅行に比べてもリーズの提供は直接的な便宜提供になっており、その構造が顧客本位という大原則と根本的に矛盾しているからです。

今回の改正により、その予想が現実のものとなりました。

保険代理店側も断りにくかった現実

ただし、保険代理店側の立場も理解できます。保険会社から「集客費用を支援します」という提案をされたとき、それを断るのはなかなか勇気がいることでしょう。

特に、競合他社が次々とその提案を受け入れている状況では、「自社だけが断って不利にならないだろうか」という不安も生まれます。また、集客に苦労している代理店にとって、目の前に差し出された救いの手を拒むことは容易ではありません。

このような構造的な「断りにくさ」が存在する以上、個々の代理店の判断に委ねるのではなく、仕組みとして廃止することが最も健全だと言えます。今回の改正は、そのような意味でも適切な対応だと考えられます。

誰も悪者にならず、誰も不利にならない。法律で明確に禁止することで、すべての代理店が公平な条件で競争できる環境が整うのです。

自力で成長してきた代理店も多数存在する

ここで忘れてはならないのは、保険会社からの集客費用の負担や人材リクルート支援に頼らず、自前での集客や提携マーケットの開拓で成長してきた保険代理店も数多く存在するということです。

こうした代理店は、自らのブランド力や個々の募集人のスキル、専門性を磨き、独自の集客や業務提携で顧客基盤を広げてきました。地域に根ざした活動を続け、信頼関係を築いてきた代理店もあります。また、特定の業界や専門分野に特化し、その領域での専門家としての地位を確立してきた人もいます。

これらの代理店は、実力で提携マーケットを勝ち取り、実力でお客様からの信頼を得てきました。保険会社からのサポートがなくても、健全に成長を続けてこられたのです。

便宜提供が阻害してきたもの

保険会社からの便宜提供は、個々の代理店だけでなく、業界全体の健全な発展も阻害してきたと考えられます。

本来、保険代理店は、お客様に対する価値提供によって成長すべきではないでしょうか。より良いサービス、より専門的なアドバイス、よりきめ細やかなフォロー。こうした努力が報われ、それによって顧客基盤が広がり、事業が成長していく、理想論も含まれているかもしれませんが、こうした形が健全な成長モデルです。

しかし、保険会社からの便宜提供に依存する構造では、このような成長モデルが機能しにくくなります。お客様への価値提供よりも、保険会社との関係性が重要になってしまうからです。「どれだけお客様に支持されているか」ではなく、「どの保険会社から支援を受けられるか」が成長の鍵となってしまうのです。

これは、保険代理店の成長意欲や革新への意欲を自ずと削ぐものでした。自力で新しい集客方法を開発したり、サービスの質を向上させたりする努力よりも、保険会社との関係性を強化する方が効率的だと考える代理店が増えてしまったのです。

保険会社からの集客サポートに頼らなければ存続できない保険代理店は、厳しい言い方になりますが、自然淘汰されてしかるべきでしょう。

6.すべての代理店・募集人が悪いわけではない

一部の行動が業界全体に影響を及ぼした

ここまで保険業法改正の背景や、保険会社からの便宜提供の問題点についてお話ししてきましたが、一つ強調しておきたいことがあります。それは、すべての保険代理店や保険募集人が悪いわけでは決してない、ということです。

むしろ、日々お客様と真摯に向き合い、本当にお客様のためになる保険提案を心がけている募集人の方が圧倒的に多いというのが、私の実感でもあります。毎日お客様のライフプランに寄り添い、時には深夜まで相談に乗り、本当に必要な保障を一緒に考えている。そんな募集人の姿を、私はこれまで数多く見てきました。

では、なぜ今回のような法改正が必要になったのでしょうか。

それは、一部の保険代理店や保険募集人が行ってきた過度な行為が、結果として保険業界全体に影響を及ぼしてしまったからです。保険金の不正請求事案や、保険会社からの過度な便宜提供を受けて特定商品を優先的に販売するような行為。こうした一部の事例が、業界全体の信頼を損なう結果となってしまいました。

真面目に頑張っている募集人の方々からすれば、「なぜ自分たちまで厳しい規制を受けなければならないのか」という思いもあるかもしれません。

筆者自身の代理店経営経験から学んだこと

実は私自身も、保険代理店を経営していた時期があります。その経験から、保険会社からの「甘い誘い」がいかに魅力的で、そして危険なものかを身をもって知ることができました。

当時、私は保険代理店部門を信頼する責任者に任せていました。その責任者は数字も作れる人材でした。しかし、あるときから責任者が、保険会社から集客サポートを受ける見返りとして、サポートを受けた保険会社の商品を優先的に販売するよう、社員にノルマのように課すようになっていました。

結局、私はこのような奉仕に対する倫理的な価値観の不一致も相まり、結果的に保険代理店経営から手を引くに至りました。この経験を通して痛感したのは、人は甘い誘いに弱い生き物だということです。保険会社から「集客費用を負担します」「見込み顧客を紹介します」と言われれば、断るには相当な勇気が必要でしょう。安易に考える人材ほど「保険会社が集客代を出してくれるから代理店運営は簡単」と考えてしまう訳です。

特に、売上目標に追われている時、人員不足に悩んでいる時は、なおさらです。

だからこそ、個人の倫理観だけに頼るのではなく、仕組みとして便宜提供をなくしてしまうことが、最も健全な解決策だと考えています。

7.自分に合った保険代理店を選択する重要性

保険代理店ごとに異なる特色と営業方針

ここまでお読みいただいて、「これからの時代、どんな保険代理店で働くべきなのだろう」と考えている方もいらっしゃるかもしれませんね。

今回の法改正によって、保険代理店の「真の実力」が見える時代になります。保険会社からの便宜提供に頼らず、独自の集客チャネルを持ち、お客様本位の営業体制を整えている代理店。そうした代理店こそが、これから成長していく代理店だと言えるでしょう。

保険代理店と一口に言っても、その特色や営業方針は実に多様です。大規模な乗合代理店もあれば、地域に密着した小規模な代理店もあります。法人向けに特化した代理店もあれば、個人のライフプランニングを得意とする代理店もあります。

営業スタイルも、紹介営業に力を入れているところ、セミナーやウェブマーケティングで集客しているところ、提携マーケットが豊富なところなど、本当に様々です。

そして今、法改正によって各代理店の違いがより明確になっています。お客様本位の企業文化が根付いているのか。こうした違いが、これまで以上にはっきりと見えるようになってきているのです。

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実際に転職された方の声もウェブサイトやコラムで紹介されていますので、「どんな代理店があるのか」「転職後にどんなキャリアを築けるのか」といったイメージも掴みやすいと思います。

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