「しっかり話したのに不合格…」その原因は、話す内容ではないかもしれません

面接を終えて、「言いたいことは全部伝えられた」「手応えもあった」と感じたのに、結果は不合格。転職活動中の方でそんな経験をしたことがある人もいるかもしれません。

私はかつて上場企業で人事として採用に関わり、現在はFP・保険業界に特化した転職エージェントとして、面接対策のお手伝いもしています。両方の立場から面接を見てきて、強く感じていることがあります。面接で落ちてしまう方の多くは、能力が足りないのではなく、伝え方で損をしていることもあるということです。

面接は、自分の想いを一方的に語る場ではありません。これまでの経験や実力、志望動機を、面接官に正しく理解してもらう場です。そして最終的なゴールは、「この人なら当社で活躍してくれそうだ」「一緒に働きたい」と思ってもらうことにあります。

このコラムでは、人事として面接官席に座っていた経験を踏まえ、FPや保険営業の方が面接で意識したい9つのコツをお伝えします。どれも「知っている」という方が多いのですが、実際に模擬面接をしてみると、できている方は本当に少ないものばかりです。読み終えたときに、「次の面接で、ここを変えてみよう」と具体的に思える内容を目指しました。ぜひ最後までお付き合いください。

面接のゴールは「この人と働きたい」「この人なら活躍できる」と思ってもらうこと

面接官は何を見ているのか？人事が見ている本当の基準

まず、面接官がどんな目で応募者を見ているのかをお話しします。

人事として採用に携わっていたとき、私たちが探していたのは「頑張った人」ではなく「当社で活躍してくれる人」でした。採用は、会社にとって大きな投資です。入社後に成果を出してもらえるかどうかが、何よりも重要な判断軸になります。

書類選考では、職務経歴書から経験や実績を確認します。面接では、その経験が本当なのか、そしてこれから先も同じように力を発揮できそうか（再現性があるか）を確かめます。さらに、一緒に働くイメージが持てるか、という点も見ています。面接官は、「この人は当社でどのように活躍できるのだろうか」と、頭の中でシミュレーションしながら話を聞いているのです。

FPや保険営業の方は、普段お客様に対して「自分の提案を理解していただく」ことが仕事ですよね。面接では、その相手が面接官に変わるだけです。面接は、自分自身という商品を、面接官に提案する場とも言えるでしょう。

「自分の想い」より「これまでの実力」「志望動機」が相手に伝わることが重要

「熱意なら誰にも負けません」と、想いの強さを前面に出す方がいます。もちろん、熱意は大切です。ただ、想いの強さは、初対面の面接官には測る物差しがありません。

どれだけ強い気持ちで話しても、面接官にとってあなたは今日初めて会った人です。想いだけを語られても、「そうなんですね」と受け止めるしかないのが正直なところです。では、何が伝わればよいのでしょうか。それが、**これまでの実力（経験と実績）と、その会社を志望する理由（志望動機）**です。

そこでおすすめしたいのが、話す前に一呼吸おいて、「これを聞いた面接官は、私の実力と志望動機をどう受け取るだろう？」と考える習慣です。ファイナンシャルプランナーの方がお客様にご説明するとき、「相手が今どんな状況で、何を知りたいのか」を考えてから話しますよね。面接でも、考え方はまったく同じです。

自分が話したいことではなく、相手が知りたいことを。この「相手目線」が、これからお伝えする9つのコツすべてに共通する土台になります。

自己紹介のコツ｜最初の90秒で印象は決まる

①自己紹介は職歴の音読ではなく、面接全体の「目次」

面接のほとんどは、「では、自己紹介をお願いします」から始まります。実はこの最初の90秒で、面接官の印象の多くが決まります。

ところが、自己紹介で職歴を年表のように読み上げてしまう方がとても多いのです。「〇年に入社し、〇年に〇〇部へ異動し、〇年に…」という話し方では、面接官は聞いているうちに、「結局、何が強みの人なのだろう」と分からなくなってしまいます。**自己紹介は、職歴の音読ではなく、これから始まる面接全体の「目次」**だと考えてみてください。

目安の時間は90秒、文字数にして400〜450文字ほどです。次の4つの順番で組み立てると、まとまりやすくなります。

• 職歴の要約（15秒）：これまでのキャリアを一言で
• 具体的な成果（30秒）：数字を入れて、一番の成果を
• 強みややりがい（30秒）：成果の背景にある自分の持ち味を、ワンポイントで
• プライベートと締めの言葉（15秒）：趣味などを一言添えて、意気込みで終える

特に、最後に趣味や休日の過ごし方を一言入れるのがポイントです。プライベートの話があると、面接官がぐっと話しかけやすくなり、その後の会話がやわらかくなります。そして大切なのは、すべてを話しきらないこと。目次を見た面接官が、「この成果、もう少し詳しく聞いてみたいな」と思える余白を残しておきましょう。

FP・保険営業の自己紹介例（Before／After）

具体例で見てみましょう。まずは、ありがちなBeforeの自己紹介です。

「〇〇と申します。大学を卒業後、新卒で〇〇に入社し、営業部に配属されました。その後、入社3年目に◯◯エリアに移動になり主任になり、後輩の指導も担当しました。その後自分の保険の担当から勧誘を受けたことをきっかけに◯◯生命に入社し、生命保険営業の仕事を6年間行ってきました。お客様との信頼関係を大事にし、特にお話をしっかり伺うことを大切にしてきました。お客様目線で考えられることが自分の強みです。本日はよろしくお願いいたします。」

間違いではありませんが、年表のようで印象に残りません。「しっかり伺う」も抽象的で、どんな成果があるのかが見えません。次が、4つの順番で組み立てたAfterです。

「〇〇と申します。本日はお時間をいただき、ありがとうございます。私は6年間、個人のお客様に向けた資産形成と保険の提案に携わってきました。昨年は、ご紹介でのご契約を年間20件いただき、目標達成率125%、支社25名中3位の成績でした。私が一番やりがいを感じるのは、お客様ご自身も気づいていない将来の不安を、一緒に整理していく瞬間です。これまで多くの研修受講や本を読みながら改善を繰り返してきたヒアリングスキルと、共感する会話でお客様の信頼を得てきました。休日はランニングで体力づくりをしています。本日は、これまでの経験を御社でどう活かせるかをお伝えできればと思います。よろしくお願いいたします。」

どちらがその人の姿を思い浮かべやすいでしょうか。Afterは、職歴・数字・強み・人柄が90秒に収まっていて、面接官が「ご紹介が20件ってすごいですね、どんな工夫をされたのですか？」と質問したくなる流れになっています。自己紹介を整えるだけで、その後の面接の会話は驚くほど弾みやすくなります。ぜひ、ご自身の言葉に置き換えて作ってみてください。

話し方の基本｜長くなりすぎない、結論が常に先

②話が長くなりすぎないことに注意する

次は、模擬面接をしていて一番多く躓きがちなポイント、「話が長くなってしまう」です。

普段の会話では普通に話せる方でも、面接になると話が長くなりがちです。理由は大きく3つあります。1つ目は、「これまでの努力を漏らさず伝えないと評価されない」という不安。2つ目は、面接官は前職の状況を知らないのに、背景の説明に時間を使ってしまうこと。3つ目は、結論を決めないまま話し始め、着地点を探しながら言葉を足してしまうことです。

では、会話の例で比べてみましょう。面接官が「前職で一番力を入れたことを教えてください」と質問したとします。まずは、長くなってしまう例です。

面接官：「前職で一番力を入れたことを教えてください。」 応募者：「はい、前職では営業部に所属していたのですが、当時はチームの雰囲気があまりよくなく、新規のお客様への面談数が伸び悩んでいました。私は何かできないかと考えて、まず先輩に相談し、それからお客様リストを見直して、アプローチの方法も変えてみて、最初は上手くいかなかったのですが、試行錯誤を続けるうちに少しずつ…（以下、2分ほど続く）」

話の着地点が見えず、面接官は「で、結局何を頑張ったの？」と感じてしまいます。次は、テンポのよい例です。

面接官：「前職で一番力を入れたことを教えてください。」 応募者：「新規面談の件数を、月8件から15件に増やしたことです。リストの優先順位の見直しと、初回面談で使う資料の改善の2点に取り組みました。詳しくお話ししてもよいでしょうか？」 面接官：「ぜひ。資料の改善は、具体的にどんな工夫をされたのですか？」

こちらは15秒ほどの短い回答ですが、これで十分です。足りない部分は、面接官のほうから質問してくれます。その結果、自然なキャッチボールが生まれ、面接官もストレスなく話を聞けるのです。1回の回答は45秒〜1分（300文字ほど）を目安にしてください。

そして、話したいことを全部話すことが正解ではないということも、ぜひ覚えておいていただきたいです。6割ほど話したところで、一度ボールを面接官に返す。その勇気が、面接の会話を心地よいものにします。

③結論が常に先｜分かっていてもできない人が実は多い

「結論から話す」。これは、おそらくどなたも聞いたことがあるはずです。「それはもう知っています」とおっしゃる方がほとんどです。ところが、模擬面接で実際にやってみると、多くの方が、わかっているつもりで、できていません。

「退職理由を教えてください」と聞かれて、「はい、前職では〇〇という状況でして、その中で〇〇があり…」と、経緯から話し始めてしまう。「志望動機は？」と聞かれて、会社の沿革や業界の話から入ってしまう。人事として面接をしていたときも、この光景を何度も見てきました。頭でわかっていることと、本番で口から出ることは、別物なのです。

結論を先に言うというのは、質問に対する答えを、最初の1文で言い切ることです。たとえば、次のような形です。

• 「志望理由は2点あります。1点目は、〇〇です。」
• 「退職理由は、〇〇に挑戦したいと考えたためです。」
• 「私の強みは、お客様の将来の不安を整理する力です。」

結論から話すと、面接官は「これから何の話が始まるのか」がわかるため、安心して聞くことができます。さらに、話が少し長くなっても、最初に結論があれば、聞き手はついていけます。

練習法として、スマホで自分の回答を録音し、「最初の一文」だけを聞き返してみてください。最初の一文で、質問への答えになっているでしょうか。最初の一文だけを磨く、これだけでも面接の印象は大きく変わります。

説得力を高める｜数字と具体的エピソード

④具体的な数字を入れること

結論が先の話し方に慣れたら、次は中身の説得力です。まず取り入れたいのが数字です。

新卒の面接では、人柄や頑張りが評価されることもあります。しかし、中途採用の面接で評価の中心になるのは、これまでに何を経験し、どれだけの実績を出したかです。「頑張りました」「粘り強く取り組みました」は、あくまで本人の主観。初対面の面接官には、それがどのくらいの大変さだったのか、測る物差しがありません。数字は、その物差しになります。

たとえば次のような違いです。

• 数字なし：「お客様のご紹介をたくさんいただけるよう、丁寧に対応してきました。」
• 数字あり：「年間20件のご紹介をいただき、うち12件がご契約につながりました。」

数字が入ると、一瞬で規模感が伝わります。しかも、言葉数が減るため、話が長くなるのも防げます。

営業成績のような数字がないと感じる方も、安心してください。数字は、次の4つの切り口で探せます。

• 規模：担当した世帯数、取引先数、チームの人数など
• 時間：作業時間の短縮、対応スピードの向上など
• 変化：前年比、継続率の向上、解約率の低下など
• 比較：チーム内での順位、社内平均との差など

FPや保険営業なら、「月の面談件数」「担当世帯数」「契約の継続率」「ご紹介件数」「目標達成率」といった数字が使えるはずです。

⑤具体的エピソードを入れること｜抽象表現は良くない

次に大切なのが具体的エピソードです。ここには、ひとつ誤解があるように思います。「話はきれいに、抽象的にまとめたほうが賢く聞こえる」と思っている方が、とても多いのです。学校の国語の授業や小論文で、「要約する」「一般化してまとめる」ことを求められてきた影響かもしれません。

しかし、面接は小論文の試験ではありません。「私は、お客様との信頼関係を築くことが得意です」という言葉は、一見立派に聞こえますが、実は他の応募者もほとんど同じことを言います。抽象的な言葉は、誰でも言えるからこそ、面接官の記憶に残らないのです。

反対に、個別のエピソードには、その人らしさが自然とにじみます。どんなお客様に、どんな状況で、何を考え、どう動いたのか。その具体的な話の中にこそ、考え方や人柄、そして「入社後も同じように動いてくれそうだ」という再現性が表れます。面接官が知りたいのは、きれいなまとめではなく、あなたが実際にどう動く人なのかです。

具体例は長くなりそうで心配、という方は、次の3つだけを入れるようにしてください。

• 誰に（お客様の属性や状況）
• 何をしたか（自分が実際に取った行動）
• どうなったか（数字やお客様の変化）

感情や長い背景は削って、行動を具体的に伝える。これだけで、1分以内でも説得力のある回答になります。あなたの強みを裏付けるエピソードを、今すぐ1つ挙げられるでしょうか？

【FP・保険営業】結論が先の話し方で見る、抽象的な回答と具体的な回答の違い

ここまでの内容を、FP・保険営業の面接でよくある質問で比べてみましょう。質問は「あなたの強みは何ですか？」です。

まず、抽象的な回答の例です。

「私の強みは、お客様に寄り添ったヒアリングです。お客様の立場に立って、親身にお話を伺うことを大切にしてきました。前職でも、誠心誠意対応することで、お客様からの信頼をいただいてきました。御社でも、この強みを活かしたいと思います。」

きれいにまとまっていますが、面接官は「寄り添うって、具体的に何をしたのだろう」と感じます。ほかの応募者との違いも見えません。

次に、結論が先で、数字と具体例を入れた回答です。

「私の強みは、お客様ご自身が気づいていない保障の過不足を、一緒に整理できることです。（結論）住宅の購入を控えた20代後半のご夫婦から、『保険料をとにかく安くしたい』とご相談をいただいたことがあります。（状況）そこで、安くする提案の前に、今後10年の支出を一緒に書き出し、必要な保障額を整理しました。（行動）その結果、重複していた医療保障を見直し、保険料を月3,000円下げつつ、不足していた死亡保障を1,000万円分補うことができました。ご夫婦には『初めて納得して決められた』と言っていただき、後日、ご友人2組をご紹介いただきました。（結果）この『一緒に整理する力』を、御社でも活かしたいと考えています。（結び）」

どうでしょうか。面接官は、「この人は、お客様の言葉をそのまま受け取るのではなく、本当の課題を一緒に探せる人なんだな」と、商談の場面を思い浮かべられるはずです。具体的エピソードがあることで、「この人なら入社後も同じように成果を出してくれそうだ」という再現性が、はっきりと伝わります。

印象を左右する｜ネガティブ発言・本音と建前・熱意の伝え方

⑥ネガティブ発言をしないこと

転職の理由は、人それぞれです。前職への不満が、転職のきっかけになっていることも少なくありません。ですが、面接でそのまま話してしまうと、思わぬ誤解を招いてしまいます。

「評価制度が不透明で、頑張っても給与が上がりませんでした」「ノルマが厳しく、数字ばかり追わされる毎日でした」「上司とそりが合いませんでした」。事実だとしても、面接官にはこう聞こえてしまいます。「環境のせいにする人」「うちに入っても、同じ不満を持って辞めてしまうのでは」。

大切なのは、嘘をつくことではなく、事実を「これから何を実現したいか」という前向きな表現に言い換えることです。

• 「評価制度が不透明だった」→「成果がより明確に評価される環境で、挑戦したいと考えました」
• 「ノルマがきつかった」→「数字だけでなく、お客様の人生に長く寄り添える環境で働きたいと考えました」
• 「上司と合わなかった」→「チームで学び合いながら、成長できる環境を求めています」

FPや保険営業の方の場合、教育環境や報酬の不透明感、上司との人間関係という理由は特に多いです。その気持ちは、とてもよくわかります。だからこそ、ネガティブな理由を、ポジティブな志望動機に変換して伝えることが大切です。前職を否定するのではなく、「次はこうしたい」という未来を語ってください。面接官は、その前向きさに、一緒に働くイメージを持ちます。

⑦本音と建前の使い分け

面接慣れしていない方ほど、本音をそのまま話してしまいます。たとえば、「土日休みが良いと思って応募しました」。本音としては、大切な理由のひとつだと思います。ワークライフバランスを重視することは、悪いことではまったくありません。

ただ、面接の最初に本音だけを伝えてしまうのは、作法としては惜しいのです。面接官には、「うちの会社で何をしたいのか、どう貢献してくれるのかが見えない。条件だけを見ているのかな」と映ってしまうからです。

そこで、本音と建前をセットで伝える工夫をします。建前といっても、嘘をつくという意味ではありません。「相手のメリット」と「自分の希望」を、両立させて伝えるということです。

• 本音だけの例：「前職は土日が出勤になることがあったので、土日休みの会社を探していました。」
• セットで伝える例：「御社の教育体制のもとで、早く知識と提案力を身につけ、より多くのお客様に貢献したいと考えています。また、土日にしっかり休めることで、リフレッシュや、FPの資格の学習などの自己研鑽にも時間を充てられます。」

後者は、貢献したい気持ちが先にあり、そのうえで休日を「成果を出し続けるための時間」として位置づけています。休みの理由を、リフレッシュと自己研鑽につなげることで、自己管理ができて、成長意欲の高い人という印象に変わります。

残業を減らしたい、転勤を避けたいといった希望も、同じ考え方で伝えられます。本音を否定する必要はありません。伝える順番と、伝え方を少し工夫するだけで、面接官に与える印象は大きく変わります。

⑧熱意は伝える、ただし「業界のあるべき論」は語らない

面接では、熱意を伝えることも大切です。「この仕事で成長したい」「この会社で力を発揮したい」という気持ちは、しっかり伝えてよいと思います。

ここで、ひとつ気をつけていただきたいことがあります。それは、「業界のあるべき論」を語らないことです。

たとえば、「保険営業は、商品を売るのではなく、お客様の人生に寄り添うべきだと思います」「FPの仕事は、本来こうあるべきです」。本人は、よかれと思って熱く語っているかもしれません。ですが、企業側から見ると、こう映ることがあります。「すでに自分の考えが固まっていて、柔軟性が低い人かもしれない」。

企業にはそれぞれ、長年積み上げてきたやり方や作法があります。入社したばかりの時期は、個性を出すことよりも、まずその会社のやり方を吸収する姿勢のほうが、はるかに大切です。面接官も、「この人は、当社のやり方を素直に学んでくれそうか」という目で見ています。

• 避けたい例：「保険営業は商品を売るのではなく、〇〇であるべきです。御社もそうすべきだと思います。」
• 好印象な例：「まずは御社の提案の進め方を丁寧に学び、早く戦力になりたいと考えています。そのうえで、前職で培ったヒアリング力を活かして貢献します。」

熱意は、持論ではなく、行動や具体例で伝えるのがおすすめです。「前職では〇〇に取り組み、〇〇という成果を出しました。御社でも同じように、〇〇に挑戦したいです」。そう話されると、面接官はあなたの熱意を、とても素直に受け取ることができます。

キャリアの連続性を示す

⑨成果創出の共通項、「採用する理由」を面接官に渡す

未経験の業務や、異なる環境から挑戦する方が、面接でよく口にする言葉があります。「全く新しい分野ですが、一から勉強して頑張ります」。意気込みは素晴らしいのですが、面接官としては、少し不安が残ります。「頑張る」だけでは、いつ頃から成果が出るのかが見えないからです。

そこで意識したいのが、キャリアの連続性を示すことです。全く同じ業務の経験がなくても、成果を出したときの「進め方」には、共通点があるはずです。たとえば次のようなエッセンスです。

• 自分で調べて、主体的に動いた経験（自走力）
• 表面的な問題ではなく、本当の原因を見つけて改善した経験（課題発見力）
• 周りの人を巻き込んで、物事を前に進めた経験（巻き込み力）

そして、「〇〇の経験で、こうやって成果を出しました。この進め方は、御社の△△の業務でも同じように活かせるので、成果を出せると考えています」という流れで話すのです。面接官が「そんな経験をしてきた人なら、きっと当社でも活躍できる」と思える材料を、こちらから渡してあげるイメージです。

採用する側にとって、「採用する理由」があることは、とても大切です。理由が明確であれば、面接官は社内で「この人を採用したい」と自信を持って推薦できます。連続性を示すことは、面接官が採用を決断するための「理由づくり」を、応募者自身が手伝ってあげることでもあります。

FP・保険営業で、仕事内容がやや異なる会社へ転職する場合の連続性の示し方

同じFPや保険営業という仕事でも、会社によって、仕事内容は大きく異なることがあります。

たとえば、生命保険会社の専属営業（自社の商品を中心に提案）から、乗合代理店（複数の保険会社の商品を比較して提案）への転職。来店型の保険ショップからFPへの転職。個人のお客様向けから、法人向けへの転職。こうしたケースでは、「同じ業界だから大丈夫」と思い込んでしまうのは、実は少し危険です。

まず、連続性として伝えられるのは、共通する部分です。お客様の話を引き出すヒアリング力、ライフプランをもとにした提案力、契約後のフォロー、そして目標達成率などの実績。FP・保険営業としての土台となる力は、会社が変わっても活かせることを、数字と具体例で示してください。

そのうえで大切なのが、違いを自分から認識していることを伝える姿勢です。たとえば乗合代理店なら、「複数社の商品を比較して提案する難しさがあると理解しています」。来店型ショップからFPへの転職なら、「お客様との出会い方やニーズの引き出し方が、これまでとは異なると理解しています」。そして、前職のやり方を「正解」として持ち込むのではなく、「まずは御社のやり方を吸収したうえで、前職の経験を活かして貢献したい」と伝えましょう。

あわせて、前職のやり方を否定しないことも大切です。「前職のやり方では限界がありました」と言いたくなる気持ちもあるかもしれません。ですが、その言葉は、これまでお話ししたネガティブ発言や、あるべき論にもつながってしまいます。同じ業界でも、会社が変われば、作法が変わる。その違いを楽しみながら吸収していける人こそ、面接官が「一緒に働きたい」と思う人材です。

面接は「試される場」ではなく「お互いを知る対話の場」です

ここまで、9つのコツをお伝えしてきました。最後に、もう一度整理します。

• 自己紹介は、90秒で職歴・数字・強み・人柄を伝える「目次」にする
• 長くなりすぎず、1回の回答は45秒〜1分を目安にする
• 結論は常に先に、最初の一文で言い切る
• 具体的な数字を入れて、実績を客観的に伝える
• 具体例を入れて、人柄と再現性を伝える
• ネガティブな事実は、前向きな表現に言い換える
• 本音と建前を、セットにして伝える
• 熱意は伝えるが、業界のあるべき論は語らず、その会社のやり方を吸収する姿勢を見せる
• キャリアの連続性を示して、「採用する理由」を面接官に渡す

どれも、特別な才能が必要なものではありません。そして、100点の回答を目指す必要もありません。面接は、応募者が一方的に試される場ではなく、お互いが「一緒に働けるかどうか」を確かめ合う対話の場です。常に「相手がどう受け取るか」を意識して話せば、面接官は必ず、あなたの実力と魅力を見つけてくれます。

とはいえ、一人で準備を進めていると、自分の話し方の癖や、数字にできる実績の見つけ方に、なかなか気づけないものです。もし、「自分の経験を、どう伝えたらいいかわからない」「模擬面接で、客観的なフィードバックがほしい」と感じたら、ぜひお気軽にご相談ください。FP・保険業界に特化した転職エージェントとして、あなたの経験の棚卸しから、面接で使える言葉づくりまで、一緒に丁寧にお手伝いします。

あなたの次の面接が、「この人と働きたい」と思ってもらえる、素敵な時間になることを心から応援しています。

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