1. はじめに：生命保険営業の現状と将来性

皆さん、こんにちは。今日は、生命保険営業でうまくいっていない方々に向けて、その特徴と対処法についてお話しします。「最近、なかなか成果が上がらなくて…」「このままでいいのかな」「思っていたより契約を頂くのが難しい」そんな不安を抱えている生命保険営業の方も多いかもしれません。

今回は生命保険業界の変遷や生命保険契約のために重要なこと、またうまくいっていない人の特徴と対処法について解説していきます。

変化する生命保険営業の環境

ここ15年ほどで、生命保険営業を取り巻く環境は大きく変化しました。インターネットの普及により、お客様自身が生命保険商品について簡単に情報を得られるようになりました。また、駅前や商業施設内に来店型ショップが増え、気軽に生命保険相談ができる場所が増えています。さらに、各生命保険会社が競うように新商品を開発し、市場は熱を帯びています。

このような変化により、「昔ながらの営業スタイルではうまくいかない」という話はよく聞きます。確かに、環境の変化に適応していくことは重要です。最近ではNISAなどの登場もあり、よりお客様にとっての選択肢は多様化していることも生命保険営業を難しくする要因の1つになっています。

それでも生命保険営業の本質は変わらない

環境は変わっても、生命保険営業として活躍するために大切な要素や価値観は変わっていません。それは何でしょうか？そう、「お客様の信頼をしっかり得ること」「生命保険本来の価値を認識してもらうこと」です。生命保険にしかできないことは今も昔も変わらずたくさんあります。生命保険が必要ではなくなった訳ではありません。

お客様にとって、生命保険は目に見えない商品です。だからこそ、生命保険営業であるあなたへの信頼が購入の決め手となります。また、生命保険の必要性をしっかりと理解してもらうことで、お客様自身が「必要だから加入する」という主体的な決断ができるのです。

この本質は、どんなに時代が変わっても変わりません。むしろ、情報過多の現代だからこそ、お客様に寄り添い、本当に必要な保障を提案できる生命保険営業の価値は高まっていると言えるかもしれません。

生命保険営業の魅力と将来性

「でも、これからの時代、生命保険営業に未来はあるの？」そう不安に思う方もいるかもしれません。安心してください。生命保険営業の魅力的な側面は、今も昔も変わっていません。

高収入を得られる可能性があること、時間的自由度が高いこと。これらは依然として生命保険営業の大きな魅力です。さらに、お客様の人生に寄り添い、万が一の時に力になれる、非常にやりがいのある仕事であることも忘れてはいけません。

また、生命保険営業はお客様の感情や価値観に合わせた営業が求められる仕事です。つまり、AIにとって代わられにくい職業の一つと言えるでしょう。これからも有望な仕事の一つであることは間違いありません。

2.生命保険営業の二極化

生命保険営業の世界では、成功者と苦戦している人の差が大きいのが特徴です。世の中の環境の変化に関係なく、今ほど環境が熾烈ではない15年前でもうまくいっていない人は常に一定数存在しました。なぜでしょうか？それは、生命保険営業が個人の能力や努力に大きく依存する仕事だからです。

生命保険営業がうまくいかない場合、どのようなリスクがあるでしょうか。まず、収入面での不安定さが挙げられます。成功すれば高収入を得られる可能性がある一方で、うまくいかないと平均的なサラリーマンよりも収入が低くなることもあります。

また、収入の不安定さは大きな精神的ストレスにつながります。「今月はノルマを達成できるだろうか」「来月の生活費は大丈夫だろうか」そんな不安を抱えながら仕事をすることになるかもしれません。

さらに、自信の喪失にもつながりかねません。何度も断られ続けると、自分の能力を疑い始めてしまうこともあるでしょう。これは、営業成績だけでなく、プライベートな面でも大きな影響を与えかねません。

尚、FPの仕事が向いている人についてまとめたコラムで特徴や性格を解説しているのでご参照ください。

ファイナンシャルプランナー(FP)の仕事が向いている人ってどんな人？活躍しているFPの特徴や性格を解説!

成功と失敗の分岐点

では、なぜある人は成功し、ある人は苦戦するのでしょうか。その分岐点はどこにあるのでしょうか。

実は、成功と失敗を分けるのは、必ずしも才能や運だけではありません。むしろ、日々の努力や学習姿勢、そして自己改善への意欲が大きな要因となっているのです。

成功している生命保険営業の方は、常に自己研鑽を怠らず、新しい知識やスキルを吸収し続けています。また人とは異なる創意工夫をしています。うまくいかなくてもトライアンドエラーを続けて突破口を開いた人はたくさんいます。一方で、うまくいっていない人には共通する特徴があります。次のセクションでは、その特徴について詳しく見ていきましょう。

3. うまくいっていない生命保険営業に共通する特徴

私がこれまで多くの生命保険営業の方と接してきた経験から、うまくいっていない方々に共通する特徴がいくつか見えてきました。ここでは、その主な特徴を5つ挙げてみます。

1.話法に改善を入れていない

うまくいっていない人ほど、入社初期研修で学んだ話やトークをそのまま使い続けている傾向があります。「でも、会社が教えてくれた話法だから…」と思っていませんか？

確かに、基本的な話法を押さえることは大切です。しかし、それをそのまま使い続けるだけでは不十分なのです。なぜでしょうか？

それは、お客様一人一人が異なる価値観や背景を持っているからです。同じ話法でも、ある人には響くかもしれませんが、別の人には全く響かないかもしれません。

一方、うまくいっている人ほど、自分の性格やターゲットに合わせて話を変える工夫をしています。お客様の反応を見ながら、お客様に刺さりやすい話法に変化させています。

2 顧客開拓の仕方に工夫がない

次に、顧客開拓の方法について考えてみましょう。うまくいっている人ほど、自分の特徴や強みを活かした顧客開拓を実践しています。生命保険営業は、この顧客開拓の「勝ちパターン」を作れるかどうかが成否の分岐点になると言っても過言ではありません。

しかし、うまくいっていない人には、ある共通点があります。それは、ただ単に知り合いを回ったり、交流会に参加したりするだけで、仕事をした気になっていることです。「でも、毎日活動はしているんです」そう言う方もいるかもしれません。しかし、質の伴わない量だけの活動では、成果は上がりにくいのです。

自主性がなく、言われたことしかやらないタイプの人は成功しづらい傾向にあります。なぜなら、生命保険営業は基本的に個人事業主のような側面があるからです。自ら考え、行動し、改善していく姿勢が求められるのです。

3. 学んだことを実践に移せていない

研修や勉強会でいい話を聞いてモチベーションが上がったり、学んだ気になったりしている人は多いです。しかし、うまくいっていない人に共通しているのは、いざ自分の営業になると全くそれが活かせていないということです。

「わかっているけど、できない」これはよくあることかもしれません。しかし、できないのであれば、それははじめから学んでいないのと何も変わりません。アウトプットできるかどうかが成功の分かれ道です。

一方、うまくいっている営業マンは、新しい情報やノウハウを学んだその時点で、自分の営業にはどのように取り入れるか、どうお客様に伝えるかなど、頭の中でイメージしています。そして、すぐに実践に移すのです。

• A.3聞けば10できる人
• B.10聞けば10できる人
• C.30聞けばやっと10できる人
• D.30聞いても10できない人

A〜Dでは1年もすれば成長速度が異なるのは一目瞭然です。成果を出している人と出していない人と上記の能力値には明確な相関関係があると筆者は考えています。

4.達成する意思が弱い

生命保険営業の仕事は、メンタル面が非常に重要です。「何がなんでも達成するんだ」という強い意志が必要なのです。しかし、うまくいっていない人ほど、今の自分の収入に生活水準を合わせてしまう傾向があります。

「今の収入でも何とかやっていけるから…」そう思っていませんか？確かに、無理をせず現状に適応することは一見賢明に思えるかもしれません。しかし、それは成長の機会を逃しているのかもしれません。

うまくいっている人は、常に高い目標を持ち、それに向かって努力を続けています。たとえ今の収入で生活できたとしても、より多くのお客様の役に立ちたい、より高い収入を得たいという強い意志を持ち続けているのです。

5.正しい営業手法を学んでいない

最後に、正しい営業手法を学んでいないという問題があります。多くの生命保険会社では、20年前から入社時研修の内容があまり変わっていないことがあります。また、必ずしも成果を上げていなかった人でもマネージャーになれてしまうケースもあり、メンバーに正しい営業手法などを教えられないことも多いのです。

「でも、会社の研修を受けているから大丈夫」そう思っていませんか？確かに、会社の研修は基礎を学ぶ上で重要です。しかし、それだけでは不十分な場合が多いのです。

成功している生命保険営業マンは、会社の研修に加えて、自主的に学習を続けています。業界の最新動向を追ったり、成功している他の営業マンの手法を学んだりと、常に新しい知識やスキルを吸収しているのです。

4.うまくいっていない人の共通項

ここまで見てきた5つの特徴、全てに共通することがあります。それは、自主的な努力が足りていないということです。生命保険営業は、競争の激しい世界です。高い収入や自由な時間など、自己実現を達成することは可能ですが、そこには並々ならぬ努力が必要なのです。

生命保険マンも個人事業主という点で起業家と同じです。全ての起業家は必死に働き、幾度もある危機を何度も乗り越えたり、失敗や挫折を繰り返しながらも、なんとか工夫して生き延びて成功に辿り着いています。その覚悟や努力、工夫をしなければ成功はできません。

注意点：そもそも生命保険営業に向いていない人もいる

最後に、避けて通れない話題があります。それは、そもそも性格やパーソナリティ的に営業が向いていない人もいるということです。これは決して否定的な意味ではありません。人それぞれに得意不得意があり、全ての人が営業に向いているわけではないのです。

例えば、以下のような特徴がある方は、生命保険営業で苦労する可能性があります

1. 極度の内向的な性格で、見知らぬ人と話すことに強い苦手意識がある
2. 断られることに対して過度に落ち込んでしまう
3. 自己主張が苦手で、お客様のニーズを深掘りできない
4. 変化を好まず、新しい環境や状況に適応するのが難しい
5. 数字や目標に対するプレッシャーに弱い

「でも、努力すれば誰でも営業はできるはず」そう思う方もいるかもしれません。確かに、努力によって克服できる部分もあります。しかし、根本的な性格特性を完全に変えることは難しいのも事実です。

むしろ、自分の性格や特性を正直に見つめ直し、それを活かせる職種や役割を探すことも一つの選択肢です。例えば、営業が苦手でも、商品開発や顧客サポート、バックオフィス、ホテルや飲食店のスタッフなど、世の中には様々な職種があります。

5.うまくいっていない場合の対処法

ここまで、うまくいっていない生命保険マンの特徴を見てきました。「自分にも当てはまる部分がある」と感じた方もいるかもしれません。でも、大丈夫です。気づくことができたなら、それは既に改善への第一歩を踏み出したということです。

では、具体的にどのように改善していけばよいのでしょうか。ここでは、4つの対処法を紹介します。

1.現状認識の徹底

まず最初に行うべきは、現状をしっかりと認識することです。自分の活動を振り返り、うまくいっている時は何がよかったのか、自分の強みは何かなどをしっかり分析してみましょう。

うまくいっている人ほど、自分の活動や費やした時間、費用などを繰り返し分析しています。例えば、日々の活動記録をつけ。どのような行動が成果につながったのか、あるいはつながらなかったのかを分析します。具体的には、以下のような点に注目してみましょう。

• どんな時間帯に活動すると、お客様との接点が多く持てるか
• どのような話法や説明方法が、お客様の反応がよかったか
• 成約に至ったケースと至らなかったケースの違いは何か
• どの活動にどれくらい時間を使っているか

このような分析を通じて、自分の強みや弱み、改善すべき点が見えてくるはずです。「でも、忙しくて分析する時間がない」そう思う方もいるかもしれません。しかし、この現状分析こそが、今後の成功への重要なステップなのです。時間を作って、しっかりと取り組んでみましょう。

2. 成功者への相談

現状分析を行った後は、社内でうまくいっている人に相談してみましょう。「恥ずかしくて…」と躊躇する方もいるかもしれません。でも、恥を忍んでも頭を下げてでも相談する時間をもらうことが大切です。

なぜなら、うまくいっている人は必ず自分にはない考えや答えを持っているからです。彼らの経験や知識は、あなたの成長にとって貴重な財産となるはずです。

相談する際は、具体的な質問を用意しておくとよいでしょう。例えば、

• 顧客開拓はどのように行っているか
• 商品説明で特に気をつけていることは何か
• 断られた時にどのように対応しているか
• 自分の営業活動や話法で改善すべきことはないか

など、自分が特に悩んでいる点について聞いてみるのがおすすめです。

3.成功者の商談を観察と模倣

相談に加えて、可能であれば成功者の商談を直接観察させてもらうのも効果的です。中には個人的なセンスでやっている方もいるので、相談してもうまく説明できない成功者もいます。うまくいっている人の商談を実際に見ることで、話し方や説明の仕方、お客様との接し方など、多くのことを学べるはずです。

ただし、ここで注意したいのが、単に見て学んだ気になっているだけでは何も変わらないということです。観察後は、以下のようなステップを踏むことをおすすめします。

1. 可能であれば、商談を録音させてもらう（商談が難しければロープレなど）
2. 録音を何度も聞き直し、話の内容、声のトーン、間の取り方などを細かく分析する
3. 分析した内容を基に、自分で同じように話せるように何度も暗唱する

このプロセスを通じて、成功者の話法や営業スタイルを自分のものにしていくことができるでしょう。うまくいっていない人ほど「わかった気になって終わる」傾向にあるので3の暗唱を何度もすることを忘れず実行してください。地道な努力の積み重ねが、最終的には大きな成果につながるのです。

4.外部研修とロールプレイング

自ら率先して学ぶこと、学んだことを実践する環境を自分で作り出すことは、成功するために必ず必要です。そのための有効な方法の一つが、外部研修への参加です。

生命保険業界には、生命保険の世界で成功した人が行っている営業塾などがたくさんあります。これらの研修に参加することで、新しい視点や最新の営業手法を学ぶことができます。導入セミナーなどは大体無料なので、自分に合いそうな講師か、自分の求めている内容かなど確認することが可能です。

また、同僚に声をかけてロールプレイングを実施するのも効果的です。ロールプレイングを通じて、実際の商談での対応力を磨くことができます。特に、以下のような場面を想定してロールプレイングを行うと良いでしょう。

• 初回訪問時の自己紹介と商品説明
• お客様からの疑問や反論への対応
• 契約締結の提案とクロージング

「忙しくて時間がない」そう思う方もいるかもしれません。しかし、この自主的な努力こそが、あなたを成功に導く鍵となるのです。時間を作って、積極的に取り組んでみましょう。

転職の検討

最後に、転職を考えてみるのも一つの方法です。環境を変えることで劇的に成果が変わることがあるのも、生命保険業界の特徴の一つです。

生命保険代理店にも様々な会社があり、成功したノウハウを社内で共通化して、それまで売れていなかった人が高確率で売れるようになる会社もあります。また、見込み顧客の提供があり、その成約ができるように研修やトレーニングを行ってくれる会社もあります。

「今うまくいかなかったら転職してもうまくいかない」という硬い考えは捨ててみても良いかもしれません。環境を変えることで人生が変わることもあるのです。

もちろん、現在の環境で最大限の努力をすることが大切です。それでも成果が出ない、あるいは会社の方針と自分の価値観が合わないと感じた場合に、転職を一つの選択肢として検討してみるのがよいでしょう。

6. おわりに：生命保険営業としての成功への道

ここまで、うまくいっていない生命保険営業の特徴と、その対処法について見てきました。いかがでしたか？自分に当てはまる部分はありましたか？

生命保険営業の仕事は、決して楽な仕事ではありません。しかし、その分やりがいも大きい仕事です。お客様の人生に寄り添い、万が一の時に力になれる。そんな重要な役割を担っているのが、生命保険営業なのです。

成功への道のりは決して平坦ではありませんが、諦めないことが大切です。今回紹介した対処法を一つずつ実践し、少しずつでも改善していけば、必ず成果は出てくるはずです。

今日から、新しい一歩を踏み出すきっかけになれば幸いです。きっと、素晴らしい未来が待っているはずです。頑張ってください！

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