お金というのは、私たちの生活を豊かにも困難にもする大切なものです。そんなお金を上手に扱い、人々のお金の悩みを解決に導いてくれるのがファイナンシャル・プランナー（FP）の仕事です。周りで結婚をしたから、住宅購入を決めたから、FPさんに相談したい、また実際に相談してみたというお知り合いもいるのではないでしょうか？また中にはFPを職業として検討される方もいるでしょう。

FPとして活躍している人は全国にいますが、それではFPには一体どんな人が仕事に向いているのでしょうか。FPとして活躍できる人には共通するスキルや性格があります。今回はFPとして活躍できる人、FPが向いている人の特徴について記載していきます。

1.FPの仕事の内容

FPの仕事は、お客様のキャッシュフロー表作成、住宅購入相談、投資計画、保険の選定、退職金計画、相続税対策などが含まれます。目的はお金の知識ややりくりに関するプロフェッショナルとしてお客様のお金の使い方を助け、将来にわたってお金に悩まず安心して生活できるようにすることです。例えば、家を買いたいという人には、どのくらいの住宅ローンの借り入れ額であれば問題なく返済できそうか、繰上返済は必要か、同時に教育資金や老後の資金をどのように、どの程度お金を貯めればいいかをアドバイスします。賢くお金を増やす方法を提案するのもFPの大切な仕事の一つです。

ファイナンシャルプランナーの主な仕事内容は次のようなものです。

①ライフプランニング

お客様一人一人の人生設計について詳しくヒアリングし、老後の生活設計や教育資金、相続対策など、長期的な視点でお金の計画を立てます。

②資産運用アドバイス

お客様のリスク許容度や投資目的を確認し、分散投資の重要性を説明しながら、適切な資産運用プランを提案します。株式、債券、投資信託などの商品選定も行います。

③保険コンサルティング

お客様の生活保障ニーズに合わせて、生命保険や医療保険、収入保障保険などの保険プランを立案します。

④税務アドバイス

節税対策の観点から、確定拠出年金や生命保険の税制メリットなどを説明します。相続対策でも税務知識が重要になります。

⑤マネープランのモニタリング

立てた資金計画が適切に実行されているかをモニタリングし、経済環境の変化などに応じて定期的にプランの見直しを行います。

このように、ファイナンシャルプランナーはお客様の長期的な資産形成と生活設計をトータルでサポートすることが主な役割です。単なる金融商品販売ではなく、お客様の人生設計パートナーとして寄り添うことが大切です。

2.FPで成功した場合のメリット

FPとして成功すると、自分の知識と経験が、お客さんの大切な人生の一部を支えることになります。それはとても大きなやりがいと喜びを感じる瞬間です。お客さんからの「ありがとう」の言葉は、何物にも代えがたい宝物になるでしょう。また、名声や収入の面でも報われることが多く、専門家としての地位を確立することができます。筆者と転職相談を行いＦＰに転職した方の中には、セミナー講師として活躍したり、収入が前職と比べて上がったという方も多くいらっしゃいます。以下にFPで成功した場合のメリットについてまとめます。

①お客様の信頼

継続的に質の良いアドバイスやサポートを提供することで、お客様からの深い信頼を獲得できます。信頼されることは、長期的な関係を築く上で非常に重要です。お客様の信頼から大切なご家族やご友人のお金の相談にも乗ってほしいと頼まれることもあります。お客様に信頼される存在でいられることは、FP自身の人生においても大きな自信ややりがいになります。

②高い収入

たくさんのお客様から信頼を得ることで、収入が増加する可能性があります。また、質の高いサービスを提供することで、より高額な報酬や手数料を得られることもある世界です。報酬に上限がない会社も多いので、がんばった分、お客様から信頼を頂けた分に応じて報酬を得ることができます。収入を得る方法はライフプランの作成、セミナー講演料、コラムや記事の執筆、住宅ローン、証券、保険、不動産の販売など多岐に渡ります。

高収入のＦＰの特徴について、こちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。

ファイナンシャルプランナー（FP）は実際どのくらい稼いでいるのか、具体的な収入事情や高収入FPの特徴をご紹介

③キャリアアップ

ある一定の経験や成功を積むと、大手の金融機関やコンサルティング会社からのスカウトや、独立して自分の会社を持つチャンスも広がります。キャリアを積んで知名度も伴ってくるとセミナー講師として招待されることもよくあります。講演や出版で活動することも可能です。

④時間的自由

自分の働きたい時に、働きたい場所で仕事をすることが可能です。日時についてはお客様の仕事がお休みでFP相談をしやすい土日祝日が仕事が入ることが多いですが、FPとして熟練してくると自分自身で時間のコントロールもしやすくなります。子育てをしながら働く、趣味や旅行の時間をしっかり取りながら働くことも可能です。

⑤定年退職がない

少し先のキャリア、人生のことを考えてみましょう。大手企業でも役職定年や定年退職、また時には会社の業績によりリストラの対象になることもあるでしょう。FPの仕事は（FP会社により多少差異はありますが）定年退職がないことも実は大きな魅力の1つです。5年10年頑張ってお客様を増やしてしっかりフォローしていくことができれば、体力の衰えてくる60歳以降も既存のお客様のフォローをすることで、一定の収入を得続けることができます。お客様のセカンドライフの相談、相続対策、所有不動産の見直し、保険の見直し、ご親族やお子様のFP相談（ご紹介）など定期的にお金の相談はあるものです。

⑥人々の生活、社会への貢献

FPとしてのアドバイスやサポートがお客様の生活の質を向上させることにつながり、それが自身の達成感や満足感に繋がるでしょう。仕事である程度の成功を収めると仕事自体に社会的意義を求める人は少なくありません。その点ＦＰの仕事そのものが日本のマネーリテラシーの向上に一役買っています。

実際に成功し稼いでいるFPの特徴についてはこちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。

ファイナンシャルプランナー（FP）として稼げる人の特徴7選をFP特化型転職エージェントが解説

3. FPに向いている人の特性　7選

ここではファイナンシャルプランナーWANTED！がこれまで多くのFPと会ってきた、話を聞いてきた中でFPの仕事で活躍するために特に必要だと思える資質を掲載していきます。

①コミュニケーション能力

まずはなんと言ってもコミュニケーション能力が大事です。お客様のニーズを理解すること、テンポよく会話ができることは必須の能力でしょう。特にお客様の話をよく聞くこと、お客様の想いや価値観、またなぜそのように考えているのか深く聞くことが重要です。お客様から「この人は私の考えや悩み、気持ちをよく理解してくれている」と思ってもらえるかどうかが何よりも重要です。

また、コミュニケーション能力は面談中のみに限った能力ではありません。お客様との接点の取り方など面談までのマーケティングやアプローチ方法など、筆者が成功者に直接取材した営業手法をこちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。

多くの生命保険営業マンと話をしてきた筆者も感銘を受けた、生保営業"成功者"の超絶営業手法5選

②分析する力

数字やデータに基づいて的確な分析を行い、最適な提案を行う能力が求められます。キャッシュフロー表を作成することは専用ソフトを用いるので慣れれば難しいものではないかもしれません。重要なのは作成したシミュレーション結果に対してお客様の課題がどこにあるのか、どう対策すれば良いのかなどを分析する力です。お客様1人1人置かれた状況や価値観、お金や家族に対する考え方は異なるので、お客様を理解した上で、数字を分析していくことが求められます。

例えば、共働きのご夫婦で世帯年収は1000万円以上あり、「収支がマイナスにならなければ良い」と考えられていましたが、今の生活を続けていくと老後にマイナスに触れるシミュレーション結果がでていたお客様がいました。貯蓄を老後に向けて計画的に積立の手段を変えて、再度シミュレーションすると無事に100歳まで収支がマイナスにならない結果にかわりました。「現預金だけしている」という課題が分かったことで、大好きな海外旅行へのペースを落とさなくてもしっかりと老後に向けた準備ができると喜んでいただきました。

③誠実さ

お客様のお金にまつわる様々な情報を扱うため、高い倫理観と信頼性が必要です。お客様の人生において大切な”お金の話”をするので、お客様にこの人なら信用できると思ってもらえる人でないとＦＰの仕事は務まりません。例えば、面談の時間に遅れないことは勿論ですが、約束した面談終了の時間を守ることや、約束した期日までに資料を渡すことも誠実さにつながると言えるでしょう。同様に服装や身なりに関しても、場に適した服装か、清潔感があるかどうかでお客様の印象は異なります。どんな仕事にも言えることではありますが、特にＦＰの仕事においてはお客様からの信用がなくなればご相談自体がなくなります。

④情報をアップデートし続けられる

金融の世界は絶えず変化します。新しい法律や投資商品の知識、市場のトレンドなど常に情報をアップデートする姿勢が求められます。ニュースや書籍で新しい情報を集めるのが好き、情報収集が得意な方はFPに向いています。たとえば最近注目の高いNISAの例ですと運用ルールの変更点はもちろん、以前のＮＩＳＡについての取り扱いについての注意点など、詳しく知っていることは必須です。制度のメリットだけに着目するのではなく、お客様の貯蓄計画状況に合わせてたとえば「どのタイミングでNISAの銘柄変更をすると良いか」「満期の時はどのように受け取るのか」といった出口戦略もあわせた利用方法も制度が変われば自ずと変わります。

毎日の株価や為替、日本や世界経済の情報をチェックするなど新しいことを集めること、お客様に喜んでもらえる情報を日々集める作業はFPの仕事では重要です。

⑤プレゼン能力

ファイナンシャルプランナーとして、お客様にお金の話を分かりやすく説明することは非常に重要です。金融や資産運用は専門用語が多く、一般の方には馴染みが無い分野だからです。適切な説明ができないと、お客様は内容を十分に理解できず、最適なプランを立てられません。そこで、以下のようなポイントが重要です。

1. わかりやすい言葉使い
専門用語は避け、平易な言葉で説明する。例えば、「分散投資」ではなく「卵を一つのカゴに盛らない」などの比喩表現を用いる。
2. ビジュアル資料の活用
金額の推移や割合などをグラフや図表に分かりやすくまとめる。数字だけの説明よりイメージしやすくなる。
3. 具体例の提示
抽象的な説明だけでなく、お客様の年齢や家族構成に合わせた具体例を出す。自分の生活に置き換えてイメージしやすくなる。
4. 対話を重視した双方向のコミュニケーション
一方的な説明ではなく、お客様の理解度を確認しながら対話する。疑問点などもその場で解決できる。
5. シンプルかつ重要なポイントに絞る
細かすぎる内容は避け、お客様にとって本当に重要な部分に絞って説明する。情報過多にならないよう気をつける。

このように、お客様一人ひとりの立場に立ち、わかりやすい言葉とビジュアル資料を用いながら、対話を大切にすることがポイントです。金融リテラシーの向上と、お客様に最適なプランを提案できるようサポートすることが大切です。

⑥問題を解決する力

FPとしてお客様の問題を解決することは非常に重要です。なぜなら、 お金に関する問題は人生に大きな影響を与えるからです。FPの話す内容はお客様の長い人生に影響を与えることがあるので責任も重要です。収入、支出、投資、ローン、保険、税金、相続など、お金は人生の様々な場面で大きな影響力を持ちます。お客様のお金の問題を解決しないと、生活設計自体が成り立たなくなる可能性があります。

一般の方にはお金の問題を自力で解決するのは困難です。金融商品、税制、法律など、FPの専門知識から適切にお客様の課題を解決する力がFPには求められます。上辺だけの金融商品や保険などの説明ではなく、本質的な問題解決に向けて全力を尽くすことが、ファイナンシャルプランナーに求められています。

⑦目標達成への意欲/自己管理能力

FPは、自身で適切に売上や目標を管理する力が非常に重要になります。その理由としては以下の点が挙げられます。

1. 収入の安定化
FPは、契約で決まった給与ではなく、手数料収入や報酬が主な収入源となるケースがあります。したがって、安定した収入を得るためには、継続的に一定水準の新規契約や手数料を確保する必要があります。自身で確実に売上目標を設定し、達成に向けて適切に管理することが収入の安定化に直結します。
2. 事業の成長につなげる
単に現状維持するだけでなく、着実にFPとして成長していくためにも、売上目標や新規開拓目標を明確に設定し、PDCAサイクルを回しながら進捗を管理することが不可欠です。目標達成へ向けた行動計画の立案と実行力が成功のカギとなります。
3. 生産性と業務効率の向上
目標達成に向けて、自身の生産性と業務効率をコントロールする必要があります。例えば、お客様への提案時間を短縮する、事務作業を効率化するなど、業務プロセスの改善を意識的に行うことで、より多くの新規開拓や提案活動に時間を割けるようになります。
4. モチベーション維持
FPにとって、明確な目標を設定し、その達成に向けて邁進することは、大きなモチベーションの源泉にもなります。適切な目標設定とその実現を通じて、自身の成長を実感でき、次の目標へとつなげていくことができます。売上次第で大きな収入が得られる仕事でもあるので、モチベーション維持は重要です。

このように、FPの場合、収入の安定化、事業の成長、生産性の向上、モチベーション維持など、様々な観点から自身で適切に売上や目標を管理する力が極めて重要になってきます。日々の仕事と並行して、常に目標達成に向けたPDCAサイクルを回し続けることが不可欠なのです。長期的な視点でお客様の目標実現をサポートするFPには、強い目標達成力と自己管理能力が不可欠です。プロフェッショナルとしての自覚と、高い倫理観を持ち続けることが何より大切です。

4. FPに向いていない人の特性　7選

こちらもファイナンシャルプランナーWANTED！がこれまで多くのFPのカウンセリングをしてきた中で、活躍できない方に共通する特性を記載します。 尚、FP相談を希望される方から質問の多かった独身やディンクスのFPについてはこちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。

「独身」「子なし」のファイナンシャル・プランナー(FP)には相談しても良い？信頼できるFPの選び方について

①ロジカルに考えるのが苦手

ＦＰは複雑なデータの分析やお金の計画を行うため、論理的な思考が苦手な人には難しい職種と言えます。収支の計算、未来の予測、資産運用の利回りのシミュレーションなどを行いながらお客様の最適解を提案する仕事になるためです。多くの計算はFP専用のシミュレーションソフトを使いますが、そのソフトを駆使して答えを導き出すのはFP本人なので、数字を扱うこと自体に苦手意識がある人は向いていないかもしれません。

②人とかかわる仕事が苦手

お客様のニーズを把握する為にはお客様が何を求めているのか、相手の話を聞かないことには問題を解決できません。お客様が誰しも全ての心配事に対して理路整然と説明してくれるわけではありません。ＦＰの聞き方次第で思わず話したくなる、答えやすい質問をすることやお客様が話している時に目線をあわせる、相手の言葉を反復するなどお客様が話を聞いてもらっている、理解してくれていると感じてもらう必要があります。お客様が話しやすいなと感じてもらうことからＦＰの仕事は始まると言っても過言ではありません。

③約束を守らない

どんな仕事でも言えることではありますが、信頼関係を築くための誠実さに欠ける人にはＦＰの仕事は向いていません。嘘をつかない、約束を守る、時間を守ると言えば社会人として当たり前ではありますが、そういった基本的なことをしっかりできることがFPの仕事でも重要です。

④変化への対応が苦手

変化に適応するのが苦手な人は、最新の知識を取り入れるのが難しくなりますし、お客様の要望に応えることも難しくなる傾向にあります。

一つ例を挙げてみると、昨今オンライン面談が主流になってきました。対面にはご面談から得られるお客様の表情や感情の機微を捉えられるというメリットがありますが、一方でオンライン面談にはスケジュール調整の容易さという大きなメリットがあり、最近ではお客様もオンライン面談を望まれるケースが増えています。このようなトレンドを鑑みるとＦＰはオンライン面談を積極的に取り入れることで得られるメリットは大きいでしょう。オンライン面談には対面面談とは異なる提案スキルが必要なこともあり、FPにはオンライン独自の相談の進め方を学ぶことが求められます。今までのやり方を変えてオンライン面談のスキルも身につけていかないと、FPとして活躍できなくなる未来が来るかもしれません。変化への対応はとても重要です。

⑤思い込みが強い

お客様一人一人状況や考え方は異なるので、FP相談の最終的な答えはお客様自身がもっているものです。図らずともＦＰの思い込みで相談内容を進行してしまっては、お客様からの信用を失い易くなり、結果的にご相談いただけなくなることになります。お客様一人ひとりの人生設計やゴール、価値観は千差万別です。FPの思い込みでプランを組むと、お客様本来のニーズから外れてしまう恐れがあります。また自分勝手な提案しかできないと、お客様は「自分の状況が理解されていない」と感じ、十分な納得が得られません。プランに対する信頼感も失われかねません。お客様の考えを無視すれば、次第に信頼関係が損なわれ、継続的な関係を保つことが難しくなります。またクレームに発展する可能性があります。

⑥メンタルが弱い

ファイナンシャルプランナーは確かに営業の要素も含まれる仕事であり、メンタルが弱いとさまざまなデメリットがあります。

1. 新規開拓が滞る
新規のお客様を獲得するためには、積極的な営業活動と、お客様との信頼関係構築が欠かせません。しかしメンタルが弱いと、お断りされた際の落ち込みが大きく、次の営業活動への意欲が削がれてしまいます。結果として新規開拓のチャンスを逃し続けてしまう恐れがあります。
2. フォローアップが出来なくなる
お客様のフォローアップはFPの重要な仕事です。しかしメンタルが弱いと、お客様からの細かい質問や要望にうまく対応できず、信頼を失ってしまう恐れがあります。長期的な関係性が構築できなくなります。
3. モチベーションが維持できない
ファイナンシャルプランニングは地道な仕事です。一時的な失敗や挫折を乗り越えて前に進むためには、強いメンタルと持続的な努力が求められます。メンタルが弱いと、些細なことでモチベーションが下がり、前に進む力が失われてしまいます。
4. ストレス耐性が低下する
お客様対応や提案活動は常にストレスを伴います。メンタルが弱いとそのストレスに耐えられず、精神的にも体調を崩してしまう恐れがあります。仕事自体が継続できなくなる重大なリスクにもなり得ます。

このようにファイナンシャルプランナーにとって、強いメンタルを持ち続けることは極めて重要です。お客様に真摯に向き合い、信頼関係を構築し、高い提案力とフォローアップ力を発揮するためにも、メンタル面での維持や向上は欠かせません。

⑦営業センスがない

FPも営業の仕事ではあります。ほとんどの人はトレーニングを受けることでFPとして活躍できますが、全く営業センスがない人は世の中に一定数存在します。以下のような例が挙げられます。

• (1)自己アピール力が足りない。自分の強みや提案する商品やサービスの価値を上手く伝えられない。
• (2)コミュニケーション力に課題がある。相手の話を最後まで集中して聞くことができず、的確な質問やフォローアップができない。言葉で思ったことを上手く伝えられない。
• (3)相手の気持ちを汲み取る力が不足している。相手のニーズや心理を理解しようとせず、一方的な提案に終始してしまう。気づかいや思いやりの心が足りない。
• (4)フットワークが重い。新規開拓の活動が怠け、営業チャンスを逃してしまう。提案後のフォローアップも遅れがちになる。
• (5)具体的な目標を持たず、計画性のない営業活動に終始してしまう。PDCAサイクルが回っていない。

いかがでしたでしょうか。

ＦＰの仕事には特定のスキルや性格が求められることがわかります。しかし、自分に足りないスキルや特性を認識し、それを補う努力をすることで、向いていないと思われる人でもFPとして成功する可能性は十分にあります。実際にこれまでも自身の弱みと向き合いトレーニングで克服して、活躍できるようになったFPはたくさんいます。

ＦＰの仕事に向いているかどうか、ＦＰとして働いてみたらどんな成功が考えられるか。成功するためには、お客様の想いを第一に考え、常に自身の知識やスキルをアップデートしていく姿勢が求められます。しかし、その結果として得られる達成感やお客様の笑顔、成功の喜びは、FPとしてのキャリアを非常に価値あるものにしてくれるでしょう。

尚、FP・生命保険営業として活躍できていない人に共通する特徴と対処法については、こちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。

「どうしたらよい？」うまくいっていない生命保険営業に共通する特徴5選とその対処法


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