1. はじめに：FPの仕事に対する一般的なイメージ

皆さん、ファイナンシャルプランナー（FP）という職業をどのようにイメージされていますか？「お客様にお金のアドバイスをしてお金をもらう人」「ファイナンシャルプランナー（FP）は営業ではない」といったイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

確かに、ファイナンシャルプランナー(FP)の仕事は個人や法人のお客様に対して、資産運用や保険、税金などの金融に関するアドバイスを行うことが主な業務です。しかし、実際のFPの仕事は、皆さんが想像されているよりもずっと多岐にわたり、時にはコンサルタント的な要素が強く、また時には営業的な側面も持ち合わせています。

では、FPの仕事の実態とはどのようなものなのでしょうか？コンサルタントなのか、それとも営業なのか。このコラムでは、FPの具体的な仕事内容を元に、その本質に迫ってみたいと思います。

尚、未経験からFPを目指す方にFPの仕事について、下記コラムでまとめていますのでご参照ください。

【未経験でFP志望の方へ】ファイナンシャルプランナー（FP）の仕事のやりがいや収入、成功する秘訣などをご紹介

2. FPの仕事について

FPの具体的な仕事内容

まずはファイナンシャルプランナー（FP）の具体的な仕事内容ややりがいについてみていきましょう。

FPの仕事は、大きく分けて個人向けサービス、法人向けサービス、そして金融機関での業務の3つに分類できます。

個人向けサービスでは、ライフプランニングや資産運用のアドバイス、保険の見直し、住宅ローンの相談、老後の資金計画、相続対策など、個人のお客様のライフステージに応じた幅広い金融サービスを提供します。

法人向けサービスでは、企業の財務分析や資金調達のアドバイス、事業承継対策、福利厚生、従業員向けの金融教育セミナーの実施などを行います。

金融機関でのFPの業務は、銀行や証券会社、保険会社などで、個人や法人のお客様に対して金融商品の提案や資産運用のコンサルティングを行います。

このように、FPの仕事は単にお金の相談に乗るだけでなく、お客様の人生や事業に深く関わる重要な役割を担っているのです。

FPの仕事のやりがい

FPの仕事の最大のやりがいは、お客様のお金の悩みを解決できることです。例えば、老後の資金が不安だったお客様に適切な資産運用プランを提案し、将来への不安を解消できたとお客様に喜んでもらったときの達成感は何物にも代えがたいものがあります。

また、FPはお客様の人生に寄り添い、長期的な関係を築くことができる職業です。結婚、出産、住宅購入、子どもの教育、退職後の生活設計など、人生の重要な局面で的確なアドバイスを提供し、お客様の人生設計をサポートできることは、大きなやりがいにつながります。

さらに、適切なアドバイスを通じてお客様から信頼していただけることも、FPの仕事の魅力の一つです。金融や資産運用に関する専門知識を活かし、お客様の最善の利益を考えたプランを提案することで、「あなたに相談してよかった」と言っていただけたときの達成感は格別です。

こうしたやりがいを感じられる反面、FPの仕事には責任も伴います。お客様の大切な資産を扱う以上、常に最新の金融知識を身につけ、誠実に業務を遂行する姿勢が求められます。

3. コンサルタントと営業の違い

FPの仕事がコンサルタントなのか、営業なのか、ということを考える上で、その前提としてコンサルタントと営業の違いを知ることは重要です。それぞれの特徴を見ていきましょう。（ここでは筆者の考えるコンサルタントと営業の定義やご説明になるという点を予めご了承くださいませ。）

コンサルタントの仕事とは

コンサルタントの主な業務は、クライアントの抱える問題や課題を分析し、解決策を提案することです。具体的には、現状把握、分析、課題抽出、解決策の立案、実行支援などを行います。

コンサルタントに求められるスキルや資質としては、以下のようなものがあります。

• 分析力と論理的思考力
• 問題解決能力
• コミュニケーション力
• プレゼンテーション力
• 幅広い知識と専門性

コンサルタントの仕事の特徴は、お客様の利益を最優先に考え、中立的な立場から最適な解決策を提案することが重要だといえます。

営業の仕事とは

一方、営業の主な業務は、商品やサービスを顧客に提案し、販売することです。具体的には、見込み客の発掘、商品説明、ニーズのヒアリング、提案、契約締結などを行います。

営業に求められるスキルや資質には、以下のようなものがあります。

• コミュニケーション力
• 交渉力
• 商品知識
• 顧客ニーズの把握力
• 目標達成意識

営業の仕事の特徴は、お客様のニーズを満たしつつ、自社の商品やサービスの販売を通じてお客様に喜んでもらいながら、売上や利益を上げることです。

コンサルタントと営業の共通点と相違点

コンサルタントと営業には、いくつかの共通点があります。例えば、どちらもお客様のニーズを理解し、適切な解決策を提案する能力が求められます。また、優れたコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力も両者に共通して必要なスキルです。お客様も人間なので、お客様が法人でも個人でも、人として好かれる、印象が良いといった要素も重要です。

いずれも、商品やサービス、コンサルティングの提供を通じてお客様の生活の向上や新しい価値観や体験の提供し、満足してもらうことに変わりはありません。（自分達がお金を稼げれば良い、売上だけ追い求めるという自己満足を中心にした会社は自ずとお客様満足度が低くなる、クレームが多い、コンプライアンス事故を起こすなどで、会社として成長することはないので、論外です。）

一方で、大きな違いもあります。コンサルタントは中立的な立場からお客様にとってベストと考えられる解決策を提案することに重きを置きますが、営業は自社の商品やサービスの販売を通じて問題解決を図ります。また、コンサルタントは問題分析や戦略立案に重点を置くのに対し、営業は商品知識や販売テクニックにより注力する傾向があります。

では、FPの仕事はこの2つのうち、どちらに近いのでしょうか？それとも全く別のものなのでしょうか？次のセクションで詳しく見ていきましょう。

4. FPの仕事：コンサルタントと営業の融合

結論から先に申し上げますと、FPの仕事は、コンサルタントと営業の両方の要素を持ち合わせています。ここでは、その実態について詳しく解説していきます。

FPの仕事におけるコンサルティング要素

FPの仕事には、明らかにコンサルティングの要素があります。例えば、お客様の財務状況を分析し、ライフプランに基づいた資産運用や将来設計、保障の提案を行うことは、まさにコンサルタントの仕事と言えるでしょう。FPの仕事は、お客様の仕事や収入の現状、趣味や将来の夢、子供の教育方針や旅行や車の購入などお客様の価値観の把握し、一方でお客様のお金の面での課題を見極め、希望と課題解決を両立できるような適切なプランを一緒に考える、提案するという点で、コンサルタントとしての役割を求められています。

FPの仕事における営業要素

一方で、FPの仕事には営業的な側面も存在します。多くのFPは金融商品の販売や保険の提案などを行っています。これは、お客様のニーズに合わせて最適な商品を提案し、契約を結ぶという点で、営業の要素が強いと言えます。

確かに、お金のアドバイスだけで生計を立てているFPも存在します。しかし、その数は決して多くありません。こういったFPは、独自の専門性や知名度を活かして、コンサルティング料のみで十分な収入を得られるだけの顧客基盤を持っているケースがほとんどです。またそもそもアドバイスだけを行うことが本当にお客様にとって良いことなのか、という点には一長一短があります。（この点についてはこの後記載していきます。）

結果的に多くのFPにとって、アドバイスと金融商品の提案を組み合わせることが、現実的な選択肢となっています。

お客様のニーズに応えるための総合的なアプローチ

確かにアドバイス（コンサルティング）だけを行う方が中立性は明確に担保されます。営業も行うと、FP自身の売上のために商品の提案を行なっているのではないか？という疑念が払拭できないためです。そのため、FPに相談料を支払ってコンサルだけ受けたいというお客様もいます。一方で、しっかりした（納得できる、分かりやすい、信用できるetc）アドバイス（コンサルティング）を行なってくれるFPであれば、そのFPから金融商品や保険も加入したい、そしてずっとフォローして頂きたいというお客様の方が多いという実情もあります。

実際のところ、お客様にしっかりとしたコンサルティングを行うと、ほとんどの場合、何らかの具体的な課題が浮かび上がってきます。例えば、「保障が足りていない」「将来の貯蓄が不足している」「相続税対策ができていない」といった問題です。また、「どの程度の予算で住宅を購入すべきか」といった具体的な疑問も出てくるでしょう。

こういった場合、単にアドバイスを提供するだけでなく、金融商品を用いた具体的な解決策まで提案した方が、お客様の満足度は高くなります。アドバイスの質が高ければ、お客様の自ずと信頼度は高まります。良いアドバイスや課題解決を提供してくれたFPから、金融商品の話も聞きたい、できればその後もフォローしてもらいたいというのが、多くのお客様の本音なのです。

実際にはアドバイスがうまくない、しっかりお客様の話を聞いていない、ピントがずれている、説明が分かりづらい、営業心が透けて見えるようなFPもたくさんいます。コンサルティングと営業を高いレベルで両立することは簡単なことではないのです。高いクオリティでアドバイス（コンサルティング）と営業をしてくれるFPに出会えたのであれば、お客様にとってはそれはとても幸運なことかもしれません。

5. 他業界との比較：コンサルティングと営業の関係性

実は、このようなコンサルティングと営業の融合は、ファイナンシャルプランナー（FP）の業界に限ったことではありません。ネットやSNSである程度の情報が入手できる今の時代においては、どの業界でもコンサルティングのと営業の両方の要素が求められていると言えるでしょう。

例えば、ITコンサルタントの仕事を考えてみましょう。彼らは企業のIT課題に対してアドバイスを行いますが、多くの場合、そのアドバイスに基づいてシステム開発まで実行します。システム開発料やその後の保守料金が主なキャッシュポイントであることもあります。

また、採用コンサルタントは、クライアント企業の採用課題についてコンサルティングを行いますが、採用媒体の販売や研修などで収益をあげています。

つまり、多くの業界において、コンサルティングと営業は表裏一体の関係にあると言えるのです。FPの仕事もその例外ではなく、むしろ両方の要素を持つことで、より充実したサービスを提供できると考えられます。

結果として、多くのFP会社では、相談料をいただきながら金融商品の提案も行っており、コンサルティングと営業の両方の機能を果たしていると言えるでしょう。

皆さんは、このようなFPの仕事の実態をどのように感じますか？コンサルタントと営業、両方の要素を持つことに魅力を感じますか？それとも、どちらかに特化したいと考えますか？

6. FPに求められる能力と知識

FPの仕事がコンサルタントと営業の両面を持つことがわかりました。では、FPとして成功するためには、どのような能力や知識が必要なのでしょうか。

コンサルタントとしての能力

FPには、コンサルタントとしての以下の能力が求められます。

1. 課題抽出力と分析力
お客様の話を丁寧に聞き、その中から本当の課題を見抜く力が必要です。また、お客様の家計状況を的確に分析し、問題点を明らかにする能力も求められます。ヒアリングスキルや問題解決力が重要になってきます。
2. ロジカルシンキング
複雑な金融情報を整理し、論理的に解決策を導き出す能力が重要です。お客様にとって最適な提案を、理論的に説明できることが求められます。

営業としての能力

同時に、FPには営業としての以下の能力も必要です。

1. コミュニケーション力
お客様との信頼関係を築き、ニーズを引き出すためのコミュニケーション能力が不可欠です。表情の豊かさ、笑顔も大事な要素です。また、時にはお客様の心を動かし、行動を促す話法も必要になるでしょう。
2. プレゼンテーション力
複雑な金融商品や提案内容を、わかりやすく説明する能力が求められます。視覚資料を効果的に使用し、お客様の理解を促進するスキルも重要です。思わず自分の学んだことを披露しよう、お客様を説得しようと思ってしまい、話しすぎないこともとても重要です。プレゼンテーションには明確なスキルや独自の発想力も必要です。

FPとして必要な専門知識

これらの能力に加えて、FPには幅広い専門知識が必要です。

1. ライフプランの知識
お客様の家計状況や価値観に合わせてお金の計画を立てることがFPには求められます。そのためにはライフプラン作成のスキルはもちろんのこと、その前段階として公的制度（例えば保育料はどの程度かかるのか、育児手当はどのくらいもらえるのか、配偶者がなくなったら遺族年金はどの程度支給されるのかetc)などの理解も重要です。FP資格の勉強をしながら習得できる点もあるかもしれませんね。
2. 金融商品の知識
投資信託、保険、年金など、様々な金融商品についての深い理解が求められます。それぞれの商品の特徴、メリット・デメリットを把握し、お客様に適切に説明できることが重要です。
3. 税務・法律などの知識
相続税、贈与税、確定拠出年金制度など、お金に関わる様々な制度についての知識も必要です。これらの知識を活用することで、お客様にとって最適な人生設計プランを提案することができます。離婚した場合、どのようなことがお金の面で起きるのか、といった相談もあるでしょう。

FPの仕事は、これらの能力と知識を総合的に活用することで成り立っています。

7. まとめ：FPの仕事の本質と成功への道筋

ここまで、FPの仕事内容や求められる能力について詳しく見てきました。最後に、FPの仕事の本質と成功への道筋についてまとめてみましょう。

コンサルタントと営業、両面の重要性

FPの仕事は、コンサルタントと営業の両面を持ち合わせています。これは、一見相反するように思えるかもしれませんが、実はお客様にとって最適なサービスを提供するために必要な要素なのです。

コンサルタントとしての側面では、お客様の家計の状況を冷静に分析し、中立的な立場から最適なアドバイスを提供します。一方、営業としての側面では、そのアドバイスを具体的な行動や商品選択につなげ、お客様の課題解決を実現します。

この2つの要素をバランスよく併せ持つことで、FPは単なる助言者にとどまらず、お客様の人生に寄り添い、具体的な解決策を提供できる存在となるのです。

継続的な学習と実践の必要性

FPとしてお客様に貢献し続けるためには、継続的な学習と実践が欠かせません。金融市場は常に変化し、新しい商品や制度が次々と登場します。また、経済情勢や法律の改正によって、お客様へのアドバイスの内容も変わる可能性があります。

そのため、FPは常に最新の情報をキャッチアップし、自己研鑽に励む必要があります。セミナーや勉強会への参加、専門書の購読、資格の取得など、様々な方法で知識とスキルを磨き続けることが求められます。

同時に、実践を通じて経験を積むことも重要です。多くのお客様と接し、様々なケースに対応することで、机上の知識を実践的なスキルへと昇華させることができます。

FPとしてのキャリアを考える

FPの仕事は、確かに挑戦的です。コンサルタントとしての分析力と洞察力、営業としての対人スキルと提案力、そして幅広い専門知識が求められます。お客様の未来のことを考え、目に見えない商品を提供する、それによってお客様の人生がどのように変わるのか具体的にイメージしてもらう。これは簡単な仕事ではありません。しかし、その分だけやりがいも大きい仕事だと言えるでしょう。

お客様の人生に深く関わり、その夢や目標の実現をサポートできること。金融のプロフェッショナルとして、社会に貢献できること。そして、自身も成長し続けられること。これらは、FPという仕事の大きな魅力ではないでしょうか。

皆さんは、FPの仕事についてどのように感じましたか？自分の適性や興味と照らし合わせて、どのような印象を持ちましたか？FPとしてのキャリアに興味を持った方は、まずは資格取得にチャレンジしてみるのも良いかもしれません。また、すでにFPとして活躍されている方は、自身の強みや弱みを再確認し、さらなる成長につなげてみてはいかがでしょうか。

FPの仕事は、コンサルタントであり、同時に営業でもあります。しかし、それ以上に、お客様の人生に寄り添い、夢の実現をサポートする、やりがいのある仕事なのです。金融の世界は常に変化し、挑戦の連続です。しかし、その分だけ学びも多く、成長の機会に満ちています。お客様一人ひとりの人生に真摯に向き合い、誠実にアドバイスを提供し続けることで、必ず道は開けるはずです。

皆さんの中から、多くの素敵なFPが誕生することを心より願っております。

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