1. はじめに

皆さん、こんにちは。皆さんは生命保険営業の方について、ふと気になることはありませんか？「なぜあの人は、いつも成功しているんだろう」「どうすれば、私も顧客開拓がうまくいくのだろう」「もし自分も生命保険業界に入ったらあの人みたいに活躍できるだろうか？」

そんな疑問を持ったことがある方、まさにこの記事はあなたのためのものです。今回は、私が出会ってきた中で「この人はすごい！」と感銘を受けた生命保険営業の成功者たちの、超絶営業手法をご紹介します。彼らの秘訣を知ることで、あなたの営業活動やキャリアプランの参考になるかもしれません。

尚、ファイナンシャルプランナーに向いている人の特徴については、こちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。

ファイナンシャルプランナー(FP)の仕事が向いている人ってどんな人？活躍しているFPの特徴や性格を解説!

2. 顧客開拓に悩む生命保険営業の現状

生命保険営業の世界で、顧客開拓に悩む方は決して少なくありません。むしろ、多くの方がこの壁にぶつかっているのが現状です。友人や前職の同僚に営業をかけ終えたら、もう行き先がなくなってしまう...実際に生命保険業界に飛び込んだ人でそんな経験をした人は多く、これから入社を検討する方が心配する点でもあります。

「もっと新しいお客様と出会いたい」「でも、どうやって見つければいいの？」そんな声をよく耳にします。マネージャーから「交流会に参加してみては？」とアドバイスをもらい、意気込んで参加してみても、なかなか成果につながらない。そんな日々が続くと、だんだんと自信を失っていってしまいますよね。

私が出会ってきた多くの生命保険営業の方々も、同じような悩みを抱えていました。名刺交換はできても、そこから先に進めない。セミナーに参加しても、具体的な成果に結びつかない。そんな状況に、もどかしさを感じている方も多いのではないでしょうか。

でも、ここで諦めてしまってはもったいありません。なぜなら、この状況を打破する方法があるかもしれません。成功している生命保険営業たちは、みんな「勝ちパターン」を持っているのです。逆に考えると、あなたも勝ちパターンを作ることができれば、楽しく、やりがいを持って、自由な時間や高収入を得られる可能性があるということです。

3. 成功する生命保険営業の共通点：勝ちパターンの存在

私がこれまで出会ってきた生命保険営業の成功者たち。彼らには、ある共通点がありました。それは、必ず自分なりの「勝ちパターン」を持っているということです。では、この「勝ちパターン」とは一体何なのでしょうか？

簡単に言えば、勝ちパターンとは「自分に合った、成功につながる独自の営業スタイル」のことです。成功している人ほど、他の人とは一味違う工夫を行っています。彼らは、顧客に出会い、話を聞いてもらい、契約をいただくまでの一連の流れを、まるで紙芝居のようにしっかりと描けているのです。

特筆すべきは、成功者たちが自分の強みや趣味をマーケティング戦略に落とし込んでいる点です。例えば、話すのが得意な人は対面でのコミュニケーションを重視し、文章力がある人はSNSやブログを活用する。そんな風に、自分の長所を最大限に活かした戦略を立てているのです。

さらに、成功している人ほどターゲット設定もしっかりできています。ここで重要なのは、思い切ってターゲットを絞ることです。「誰にでも通用するような営業スタイルが顧客幅が広いので売上が上がる」と考えがちですが、実は「この人たちに」と絞り込むことで、自分の強みがお客様により刺さりやすくなるのです。

例えば、子育て世代に特化する、起業家を狙う、特定の職業に絞るなど。中には「歯医者限定」「酒蔵限定」などかなりターゲットを絞って営業している強者もいます。ターゲットを明確にすることで、その層に合わせたアプローチや商品提案ができるようになります。これにより、営業活動の効率が格段に上がり、成約率も向上するのです。

では、具体的にどんな勝ちパターンがあるのでしょうか？次のセクションでは、私が実際に出会った成功者たちの超絶営業手法をご紹介します。これらの例は真似はできないかもしれませんが、きっと、あなたの営業スタイルを確立する上で新たなヒントが見つかるはずです。

4. 生命保険営業成功者の超絶営業手法5選

(1) あえて"若者"をターゲットに。デキるビジネスパーソンというブランディング

多くの生命保険営業が家族のあるお客様をターゲットにする中、Aさんは思い切って方向性を変えました。彼のターゲットは、20代の男性。しかも、その中でも「稼ぎたい、モテたい、いい車に乗りたい、タワマンに住みたい」というようなエネルギーや意欲の高い層に絞っています。

なぜ、こんな特殊なターゲット設定をしたのでしょうか？それは、他の生命保険営業とターゲットが被らないようにするためです。競合が少ない分野で、自分の強みを最大限に活かせる戦略だったのです。

Aさんの勝ちパターンの核心は、徹底的なブランディングにあります。彼は自身を「外資系生命保険会社のエリートプランナー」としてブランディングしました。服装、住む家、時計、車など、全てがそのイメージに合わせて選ばれています。（ちなみに、Aさんはこの勝ちパターンを確立する前から自力でそこそこ稼いでいたそうです。）

そして、このブランディングを活かして、ターゲットとなる若い男性向けに「成功や成長」をテーマにした勉強会を定期的に開催していました。その内容は、実際にキャリアアップやビジネスパーソンとしての自身の経験を活かしたものや、様々な勉強会に参加して学んだこと、実践して自身が会得したことを自分の言葉に置き換えて参加者に伝えるというものです。

この戦略が功を奏し、勉強会は大成功。見込み顧客が増え続けたそうです。Aさんによると、意欲の高い男性ほど、自分の周りの「イケてる」男性をどんどん勉強会に呼んでくれるとのこと。「自分は友達もイケている」ということを見て欲しいという欲求があるそうなのです。まさに、口コミの力を最大限に活用した戦略と言えるでしょう。

(2)「自信がない」なりの工夫。自信がないからこそつくれたワイン会での勝ちパターン

次にご紹介するのは、Bさんのマーケティング戦略です。Bさんは10年ほど生命保険営業を続けていましたが、ずっと泣かず飛ばずの成績でした。なぜでしょうか？それは、Bさんに自信がなかったからです。

「今度生命保険の話を聞いてもらえませんか」という一言が、どうしてもお客様に伝えられない。その性格から、行動量にも制限がかかってしまっていました。でも、Bさんは諦めませんでした。「それなら、自分なりに営業ができるスタイルを作ろう」と方向転換したのです。

Bさんが選んだのは、自身も好きだったワイン会の定期開催でした。でも、ここで重要なポイントがあります。それは、出会ってから1年間は全く生命保険の勧誘をしないこと。とにかくワイン会を楽しむことを徹底したのです。

ワイン好きの人に喜んでもらうため、ワインの仕入れや工夫をとことん行うことに専念しました。そして1年が経過した後、やはり直接話したり電話で伝えるのは苦手だったので、LINEで「今度生命保険の話を聞いてもらえませんか」という定型メッセージを送ることにしたのです。面談に繋げるために一番重要とも言える商談へのアプローチをLINEで行うというのはかなり珍しいことですが、Bさんは自身の性格を踏まえてあえてそうしたのです。

この手法の面白いところは、既読スルーやお断りの方は気にしないというルールを自分自身で設定したこと。これにより、精神的な負担を大幅に軽減できたそうです。

結果はどうだったでしょうか？なんと、おおよそ60〜70%の人がOKをくれて、そこから80%前後の方が生命保険の成約になったとのこと。今では逆算して、年収2000万円を達成するためには何回ワイン会を行い、何人の人に会えば良いかが統計で分かっているそうです。

「自信がない」という弱みを、「ワイン会を楽しむ」という強みに変えたBさん。皆さんも、自分の好きなことや得意なことを活かした営業スタイルを考えてみてはいかがでしょうか？

(3) 元ミュージシャンだからこそできた"ラジオ番組活用法"

次にご紹介するCさんの戦略は、なかなか真似できないかもしれません。しかし、「自分の強みを最大限に活かす」という点で、非常に参考になる事例です。

Cさんは元ミュージシャンで、外資系生命保険会社に転職しました。前職時代からのつながりで、ローカルラジオ局で自分の番組枠を持っていたのです。これを活かさない手はありません。

Cさんは、ターゲットを自分と同じく音楽好きの人に設定しました。毎回のラジオ番組で1名にゲスト参加してもらい、その人の好きな音楽やその当時の思い出などを語ってもらい、その曲を流すという内容です。

ここで重要なポイントは、「笑っていいとも」のテレフォンショッキングのように（若い方は知らないかもしれませんね...）、毎回次回のゲストに自分の友人をゲスト招待してもらうこと。これにより、毎週新しい人に会うことができるのです。また、ラジオパーソナリティという少し「すごい」と思ってもらえるポジションも、絶妙なポイントです。

ラジオ番組にゲスト参加してもらった後は、自身がDJを行うイベントに参加してもらい関係を深めます。そして、その後自身の職業とあなたの担当者になりたいということを正面から伝えて、お客様になってもらうのです。

この戦略、皆さんにそのままは使えないかもしれません。でも、「自分の特技や経験を活かす」という点は、大いに参考になるのではないでしょうか？あなたの中にも、何か特別なスキルや経験はありませんか？それを営業に活かせる方法を考えてみるのも面白いかもしれません。

(4) コミュニケーション能力をフル活用した「飲み会」の成功者

Dさんの強みは、話が得意で誰とでも会話を弾ませることができる点。そして、身なりにも清潔感があり第一印象で好感が持てることでした。これらの強みを最大限に活かすため、Dさんが選んだのは「飲み会」という場でした。

Dさんは飲み会を開催する際、個室で楽しくリーズナブルに盛り上がれるようにしっかり企画しました。しかし、ここで終わらないのがDさんのすごいところ。飲み会を行った後、2週間以内に参加者をランチに誘い、参加者の職場近くまで訪問していたのです。

Dさん自体が好印象で話上手、また飲み会も楽しさや気遣いを感じられれば、参加者にも断る理由がありません。こうして知り合いを増やし、飲み会にもリピートしてもらうなど関係を深め、生命保険のお客様になってもらったのです。

確かに、Dさんだからできたという点はあります。しかし、会話上手で好印象を持たれやすい生命保険営業の方は、ぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか？自分の強みを活かし、お客様との関係性を深めていく。その過程で自然と信頼関係が築かれ、ビジネスチャンスにつながっていくのです。

(5) アフターフォローを徹底的に研究した"アフターフォローの神様"

最後にご紹介するのは、Eさんの戦略です。Eさんは食品業界から外資系生命保険会社に30歳で転職しました。しかし、営業初月、数十人いた同期の中で営業成績最下位を記録。この先が思いやられる展開でした。

知り合いや前職の同知り合いや前職の同僚に営業してご契約はいただけるものの、「1〜2年くらいでそれも尽きてしまうだろう」と思ったEさん。そこで、食品メーカー時代にルートセールスを行なっていた経験を活かし、生命保険業界でもルートセールスのようにお客様フォローからご紹介を増やせないかという点に着目しました。

Eさんのポイントは、お客様に声をかけるタイミングや頻度、どんな内容で連絡をするのか等で、お客様の反応がどう変わるのかを数年かけて徹底的にデータ分析したことです。お客様フォローは多くの生命保険営業の方がやっていますが、ここまで徹底的にアフターフォローを分析した人は聞いたことがありません。

この分析結果をもとに、Eさんは独自のアフターフォローメソッドを確立しました。その結果、驚くべきことに毎週のご契約を10年間連続達成というとんでもない数字を残すことができたのです。

余談ですが、Eさんはこの自分のメソッドを社内に導入することで会社も同僚もお客様もハッピーになると考え、経営陣に提案しました。しかし、残念ながら否定されてしまったため、同社を退職し自身でFP会社を設立。現在、同社の社員は今も半数以上の人がこのアフターフォローメソッドでMDRTを達成するなど、誰にでも役立つメソッドであることが実証されています。

Eさんの事例から学べることは、諦めずに自分なりの方法を追求し続けることの重要性です。最初は成績最下位だったEさんが、独自の方法を見出すことで大きな成功を収めました。

5. まとめ：自分に合ったマーケティング戦略の重要性

ここまで、5人の成功者の超絶営業手法をご紹介しました。いかがでしたか？それぞれの方法は一見全く異なるように見えますが、共通点があります。それは「自分の強みや性格に合ったマーケティングをしっかり考えている」という点です。

自分自身をよく知ること、つまり自己分析が非常に重要です。あなたの強みは何ですか？どんな性格ですか？何が得意で、何が苦手ですか？これらをしっかりと把握することが、自分に合った営業手法を見つける第一歩となります。

また、自己分析だけでなく、周りの人や同僚に相談してみるのも良いでしょう。時には自分では気づかない長所や短所を指摘してもらえるかもしれません。そうして得た情報をもとに、あなたならではの営業手法を考えてみてください。

大切なのは、他人の成功例をそのまま真似するのではなく、そこからヒントを得て自分なりにアレンジすることです。そして、試行錯誤を恐れないことです。最初から完璧な方法は見つからないかもしれません。でも、少しずつ改善を重ねていけば、必ず自分に合った「勝ちパターン」が見つかるはずです。

皆さん、自分らしい営業スタイルを見つけ、成功への道を歩んでいってください。きっと、素晴らしい結果が待っていることでしょう。

6. 勝ちパターンを見つけられない場合の選択肢

さて、ここまで様々な成功例をご紹介してきましたが、「でも、自分には勝ちパターンが見つからない...」と思われた方もいらっしゃるかもしれません。そんな方々にお伝えしたいのは、勝ちパターンが作れない、作れる自信がない場合は、早めの生命保険代理店転職をオススメします。

上記の例は参考にしていただきたいものの、残念ながら全ての人が勝ちパターンを作れるわけではありません。それは決して皆さんの能力が劣っているということではありません。勝ちパターンを作るには徹底的な努力や、成功しないうちから自分を信じるメンタルの強さも必要です。また、やってみたけど上手くいかなかったというケースもあるでしょう。

そんな時、生命保険代理店への転職は有力な選択肢の一つとなります。生命保険代理店には、代表の勝ちパターンを伝授し、できるようになるまで徹底フォローするスタイルの会社や、見込み顧客集客自体を会社で行なっている会社も多くあります。

加えて、商品レパートリーも豊富なので、販売のしやすさもあります。生命保険だけでなく、住宅ローンや証券なども扱える代理店もあるため、お客様のニーズに幅広く対応できる可能性が高まります。

勝ちパターンが作れないまま社内でもがき続けても、結局いつか退職することになってしまうかもしれません。収入やメンタルが厳しくならないうちに転職を考えることも、決して「逃げ」ではありません。むしろ、自分の可能性を広げるための積極的な選択と言えるでしょう。

最後に、皆さんにお伝えしたいことがあります。営業の世界で成功するためには、自分に合った方法を見つけることが重要です。それが今の会社でできるのか、それとも環境を変える必要があるのか、よく考えてみてください。そして、自分の可能性を信じ続けてください。必ず、あなたにぴったりの道が見つかるはずです。

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