1.教育体制の充実が実現する高品質なサービス

今回はファイナンシャル・ジャパン（株）に長く勤められている大澤雅之さんに、会社の魅力や入社理由、今後の目標などについてインタビューさせていただきました。

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現在の仕事内容について

[吉村] 本日はお時間いただきありがとうございます。まずは現在の所属と役職についてお聞かせいただけますでしょうか？

[大澤] 現在、五反田にある首都圏第一支社で副支社長を務めています。私の所属する支社では、FP相談の業務提携案件を取り組んでいる方が7割以上を占めています。社内には業務提携案件を中心に活動する支社と、FP1人1人が独自の顧客開拓を行う支社があり、私は前者の部門のマネージャーをしているということになります。

[吉村]その中で大澤さん自身は具体的にどのようなお仕事をされているのでしょうか？

自身もFPとしてお客様相談を担当していた経験を活かして、主にメンバーのトレーニングやサポート、またチームの運営を担当しております。

[吉村] なるほどですね。具体的なトレーニング内容や、メンバーへのケアについてお聞かせいただけますか？

[大澤] まず重視しているのが、ロールプレイングを通じた実践的な研修です。これにより、各メンバーの現状の課題を具体的に把握することができます。また、商談や実績データを常に確認し、メンバー個々の成果が上昇傾向にあるのか、それとも下降傾向にあるのかを細かく分析しています。

その上でメンバーが抱える課題に対して適切なトレーニングを実施し、きめ細かなフォローアップを行っています。メンバー一人一人の成長段階や課題が異なりますので、個別の状況に応じた支援を心がけています。もちろん、メンタル面のケアも重要ですので普段からコミュニケーションを取りながらメンバーの様子を確認したりもしています。

仕事で大事にしているポイント

[吉村] FP会社や保険代理店では、マネージャー専門職として教育やメンバーのフォローに専念されている方を配置しているのは業界内でも少ない方だと思います。なぜ御社ではそのような体制を取られているのでしょうか？

[大澤] もちろん当社にもプレイングマネージャーはおりますが、特に業務提携案件では、提携先から求められる成果を確実に出すために、体系的な教育が重要だと考えています。実際にそれが当社の強みの一つとなっています。プレイングマネージャーの方々にもロールプレイングの指導に参加していただくなど、重層的なサポート体制を構築しています。

[吉村] なるほど。プレイングマネージャーの方々と連携しながら教育を行われているんですね。御社の教育に対する考え方についてもう少し詳しくお聞かせください。

[大澤] FP会社として評価いただけるよう、特定のメンバーだけでなく、全員のレベルアップを重視しています。特に大切にしているのは、数字が伴わないメンバーへのサポートです。そういったメンバーもしっかりとレベルを上げていき、全体として高い質を担保できるよう努めています。

当社に入社してはじめはうまく行かない人でも、仮説を立て、適切なトレーニングを実施する。一度でうまく行かなくてもできるようになるまで繰り返し実践する。このサイクルを地道に続けることで、どんなFPでも着実な成果を上げることができるという信念を持って取り組んでいます。

[吉村] 地道な営業トレーニングにマネージャーが伴走することがしっかりできている組織はFPに限らずどの業界でも少ないと思います。これが多くの業務提携案件の獲得にもつながっているということでしょうか。

[大澤] ありがとうございます。おっしゃる通りです。当社の教育体制は、提携先からも高く評価いただいております。

2.仕事と家庭のワークライフバランス

休日の過ごし方

[吉村] では続いて、プライベートについても少しお伺いできればと思います。休日の過ごし方や趣味、ご家族との時間の使い方など、教えていただけますでしょうか？

[大澤] 基本的には、家族と子供がいるので、なるべく土日は休みを取るようにしています。独身時代は仕事中心の生活でしたが、今は家族とのバランスを大切にしています。子供の習い事に一緒に行ったり、保育園のママ友パパ友の方々と一緒に出かけたり、パパ会を開いたりすることもありますね。

ただ、これまでご契約いただいたお客様からの追加のご相談やライフプランの見直し相談などもありますので、土日にご希望される方には対応させていただきながら過ごしています。

[吉村] 以前、戸越銀座の商店街で偶然お会いしましたよね。お互い家族連れでしたね。

[大澤] はい、そうでしたね。子供と一緒に近所の商店街をぶらぶら歩いたり、どこかに出かけたりすることも多いですね。戸越銀座商店街はお店もたくさんあり、雰囲気が良いので散歩するにもリフレッシュになります。

最近の趣味など

[吉村] 最近ハマっていることや、よく見る番組、YouTubeなどはありますか？

[大澤] マネージャー職になってからは社内にいることが多くなっているので、少し時間の使い方が変わってきました。休みの日や夜の空いた時間には、YouTubeで本の要約や紹介をしてくれるチャンネルをよく見ています。面白そうな本を見つけたら、実際に購入して読んでみるという感じです。

[吉村] すごく意識が高いですね。

[大澤] いやいや、そんなことはないです（笑）。普通にお笑い系なども見ていますよ。あとはTwitterで、プライベートな情報だけでなく、金融系の情報もタイムリーにチェックして、そこから詳しく調べていったりしています。

3.保険会社に入社した理由や直面した課題

保険会社勤務時代について

[吉村]
続いてキャリアについてのご質問です。まず最初に、保険会社に入社されたきっかけを教えていただけますか？

[大澤]
そうですね。もともと輸入車の営業をしていたんですが、そこでお会いしたお客様が保険会社の営業所長でして、その方からお声をかけていただいたのが入社のきっかけです。

[吉村]
なるほど。そのとき、入社しても良いかなと思ったのはどのような点だったのでしょうか？

[大澤]
そうですね。当時のお客様は資産に余裕がある方が多く、「皆さん、どうやってお金を稼いだり管理しているのだろう？」と興味を持っていたところでした。そんなところから金融業界にいればお金のことについて詳しくなれると感じ、興味が湧きました。

[吉村]
そうして保険会社に入社されて、実際に働いてみて良かった点や思い出、逆にうまくいかなかったことなどはありますか？

[大澤]
うまくいかないことの方が多かったですね。想像の数倍も大変でした。

[吉村]
そうだったのですね、どのような点が特に大変でしたか？

[大澤]
見込み客の発掘やご提案に繋げることが難しかったですね。私の場合は性格的に人に保険の話を聞いてもらうことを問いかけること自体にハードルを感じることが多かったです。

[吉村]
そのような状況だと、メンタル的にもかなり辛かったのではないでしょうか？

[大澤]
そうですね。歩合制の会社だったので実際に収入も減ってしまい、現実逃避したくて家で寝て過ごすこともありました。

4.ファイナンシャル・ジャパン社への転職

転職後の変化

[吉村]
それはつらかったですね...。当時から大澤さんとは知り合いでしたが、その後ファイナンシャル・ジャパンさんに転職されて、劇的に復活されましたよね。会社を変えることで、どんな変化があったのでしょうか？

[大澤]
当社では当時から業務提携事業があり、FP相談を希望するお客様とお会いする機会があったことが大きかったです。実際のお客様の相談に直接向き合う機会が増えました。商談数にすると前職での2年半分の商談を、わずか半年で担当させて頂けました。

[吉村]
商談数が増えると、充実感も全く違ったのではないですか？

[大澤]
ええ、全く違いますね。以前は見込み客を探すことに時間を費やしていましたが、転職後はお客様の悩みを解決することや提案レベルを上げることに集中できるようになり、非常に充実感がありました。

[吉村]
スキルや提案レベルなど、自身の成長という観点ではいかがでしょうか？

[大澤]
はい。たくさんのお客様と接することで、知識や提案の仕方もそうですが、お客様にも様々な価値観や個性、悩みがあることも学べました。それを次のお客様とのお話にも活かせることで、成長のスピードも早くなったと感じています。

[吉村]

この業界では「自分でお客様を開拓できる方がすごい」という価値観が少なからずありますが、大澤さんのお話を伺うと人の成長には様々なパターンがあるのだなと感じます。

[大澤]

そうですね、当社にも業務提携を行わず個人の実力で切磋琢磨している方もおりますし、そういった方々から学べる点は実際に多いです。大事なのは、人それぞれの個性や強みに合ったやり方を会社が支援できること、そして働いている人がやりがいを感じられることだと思っています。

[吉村]
その他で仕事がやりやすくなった点はありますか？

[大澤]
ファイナンシャル・ジャパンでは保険だけでなく住宅ローンやIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）による証券仲介など幅広いラインナップがあるので、お金のあらゆる点でお客様に最大限お役に立てる点で前職とは大きな違いがありますね。特に最近ではIdeCoやNISAへの関心など、お客様のニーズもかなり変化していますので。

仕事のやりがいについて

[吉村]
この仕事をしていて特に思い出に残っているエピソードや、お客様から嬉しかった言葉はありますか？

[大澤]
はい。商談やご契約の数が増えたので、実際の保険の給付や支払いに関わることが増えました。例えば、ご主人が亡くなったとご連絡頂き、奥様がかなり動揺をされていたので、保険金の請求手続きに関して私経由ではなくインターネット等で加入されていた保険も含めて、請求のお手続きなどを全て私の方でお手伝いしました。その後奥様から手紙をいただき、「本当に助かりました」と言っていただけたのが心に残っています。この仕事をしていてお客様に本当にお役立てた瞬間でした。

[吉村]
ご家族を亡くされた方に冷静にフォローするのも、大事な役割ですね。

[大澤]
そうですね。実際にそういったことがあると、悲しみで冷静でいられない方も多いですし、お金の面や今後のことで不安を感じる方もたくさんいらっしゃいます。そういった際にお客様に寄り添って心のケアまでできることや実際にご契約頂いていた保険が役に立つことで「この仕事をしていて良かった」と強く感じます。

[吉村]
実際そのような充実感があると、マネージャー職より現役FPとして活動し続けたいという思いもあるのではないですか（笑）？

[大澤]
そうですね、そう思うこともありますが、私自身がこの会社のおかげで今の自分があるといいう感謝もありますし、会社の成長に貢献したいという想いや、同じような状況で苦しんでいるFPや保険営業の方の助けになりたいという思いの方が今は強いですかね。

5.今後の目標について

苦しんでいるFPや保険マンのサポート役になりたい

[吉村]
今後の個人的な目標や会社として達成したいことなど、何かお考えはありますか？

[大澤]

今苦しんでいるFPや保険営業の方たちに、この業界で活躍していけるような支援をしていきたいと思っています。そういった方たちが当社に入社して、私と同じように「この会社に入って良かった」と思ってもらえるようになればいいなと。

[吉村]
それは素晴らしいですね。

[大澤]
ありがとうございます。また、もともと優秀だった方たちがより仕事をしやすくなり、「ここに来て良かった」と言っていただけるのもとても嬉しいです。

[吉村]
会社の魅力について、大澤さんご自身が個人的に気に入っている点や好きなところはありますか？

[大澤]
はい、「一人でやらずに、みんなでやる」という文化が根付いている点ですね。困っている人がいればみんなでフォローし合い、一人で抱え込まずに協力し合うところが本当に良いと感じています。

[吉村]
それは素晴らしい文化ですね。そうした風土の中で一緒に働くと、皆さんも自然とそのような姿勢になっていくのでしょうか？

[大澤]
そうですね。やり方やノウハウをお互いに包み隠さず教え合う文化があります。実際の成功した事例なども共有してもらえるので、みんなの成長につながっています。

5.ファイナンシャルプランナーWanted!について

求職者目線でのサポート

[吉村]
すみません、少しご推薦をいただくような質問で恐縮ですが、大澤さんとこれまでやり取りをさせていただく中で、当社の「ここが良い」と思っていただける点があれば教えていただけますか？

[大澤]
そうですね、吉村さんは本当に包み隠さず情報を提供してくれるところがとても良いと思っています。特に、誠実に接してくださるので、転職を考えている方にとっても信頼できる存在だと思います。

[吉村]
ありがとうございます。そう言っていただけると嬉しいです。

[大澤]
はい、吉村さんは、転職をご希望されている方の意向をしっかりと聞いて、それに合った提案をしているのだろうなと感じます。実際当社にご紹介をいただく際も、求職者の方の要望をしっかり汲み取って橋渡しして頂けるので、私が面談する際もお話のし易さを感じます。

[吉村]
ありがとうございます。お話を伺えて大変勉強になりました。本日は貴重な時間をありがとうございました。