1. はじめに：アフターフォロー(保全)について

皆さま、こんにちは。FPや生命保険営業のお仕事に携わっていらっしゃる方々は、日々お客様との関係作りに奮闘されているのではないでしょうか。新規のお客様を獲得することも大切ですが、既存のお客様との関係を深めることも同じくらい、いえ、それ以上に重要かもしれません。そう、ここで言いたいのは「アフターフォロー」の大切さです。生命保険業界では「保全活動」と呼ばれていますね。

FP/生命保険営業におけるアフターフォロー（保全）とは？

アフターフォロー（保全）とは、契約成立後もお客様との関係を継続的に維持し、サポートを提供し続けることを指します。具体的には、定期的な連絡、情報提供、ライフステージの変化に応じた提案などが含まれます。最近ではLINEなどでもコミュニケーションは取りやすくなっていますね。これは単なる「事後対応」ではなく、お客様との信頼関係を築き、長期的な価値を生み出す重要な活動なのです。

アフターフォロー（保全）は後回しになりがち

ところが、このアフターフォロー、実際のところ後回しになってしまいがちではありませんか？新規のお客様獲得に追われたり、日々の業務に忙殺されたりして、「そうそう、あのお客様に連絡しなきゃ」と思いつつ、ついつい先送りにしてしまう...。そんな経験、一度や二度ではないのではないでしょうか。最近はお客様の商談記録をしっかり記録する必要もあるので、アフターフォローがさらに後回しになってしまうジレンマがあります。

2. FP/生命保険営業でのアフターフォロー（保全）の重要性

金融機関でのアフターフォローの実施実態

実は、金融機関全体でアフターフォローの重要性が認識されつつあります。ある調査によると、銀行や証券会社の約70%が「アフターフォローは非常に重要」と回答しているそうです。しかし、その一方で「十分に実施できている」と答えた機関は30%程度にとどまっているとの報告もあります。つまり、重要性は理解していても、実践には課題があるというのが現状なのです。お客様と接点の多い、担当者として信頼してもらっているFPや生命保険営業がアフターフォローすることの意義が求められますね。

アフターフォローがもたらす価値

では、アフターフォロー（保全）を丁寧に行うことで、どんな価値が生まれるのでしょうか？

まず、お客様との信頼関係が深まります。定期的なコンタクトを取ることで、「この人は本当に私のことを考えてくれている」という印象を持っていただけるでしょう。お客様が何か心配に思ったり、相談したいことができた時にすぐ連絡できる関係を作っておくことはとても重要です。また、お客様のライフステージの変化にいち早く気づき、適切なアドバイスや提案ができるようになります。これは、お客様にとっても、私たちにとっても大きなメリットとなります。

さらに、長期的な視点で見ると、アフターフォロー（保全）は単なる「フォロー」以上の意味を持ちます。お客様の人生に寄り添い、共に歩んでいくパートナーとしての立場を確立できるのです。これは、FPや生命保険営業という仕事の醍醐味ではないでしょうか？

お客様との長いお付き合いの実現

丁寧なアフターフォロー（保全）を続けることで、お客様との関係は自然と長期化します。1年、5年、10年...と時が経つにつれ、お客様の人生の様々な場面に立ち会うことができるようになるでしょう。お客様のライフステージにも変化があったり、人生の転機があることがあります。その時にずっと信頼できる担当者がそばにいることはお客様にとっても非常に安心です。これはFPや生命保険営業にとってもお客様に信頼される喜びがあり、またビジネスの安定性という観点からも非常に重要です。

新たなお客様のご紹介獲得

定期的なフォロー（保全）を通じて、お客様は「この人は本当に私のことを考えてくれている」と実感されるはずです。そうすると、単なる「保険の営業員」や「金融のアドバイザー」ではなく、「人生の相談相手」として信頼していただけるようになります。この信頼関係は、どんな広告やキャンペーンよりも価値があるものでしょう。こうしたお客様が300世帯いらっしゃったらどうでしょう？あなたはたくさんの人に信頼されながら幸せな職業人生を送ることができますよね。

信頼関係が深まると、嬉しい副産物が生まれます。そう、お客様からのご紹介です。「あの人なら安心して紹介できる」と思っていただけるようになれば、お客様のご家族や友人をご紹介いただける可能性が高まります。これは、新規顧客獲得の最も効果的な方法の一つと言えるでしょう。

3. 効果的なアフターフォロー（保全）の方法

タイミングと頻度の重要性

では、具体的にどのようにアフターフォロー（保全）を行えばよいのでしょうか？まず大切なのは、適切なタイミングと頻度です。契約直後、3ヶ月後、半年後、1年後...といった具合に、計画的にフォローのタイミングを設定しましょう。ただし、お客様によって望ましい頻度は異なる場合もあるので、柔軟に対応することが大切です。あまり多すぎてもお客様もうんざりしてしまうので、個人的には年3〜6回程度が良いかと考えます。FPや生命保険の仕事では、年末の保険料控除、確定申告、また公的制度などの法改正、ルール変更があったタイミングや、お客様、ご家族の誕生日にメッセージを入れることなどができますよね。

コミュニケーション手段

次に、コミュニケーション手段の選択も重要です。電話、メール、手紙、直接訪問...お客様の好みや状況に合わせて、最適な手段を選びましょう。例えば、若い世代のお客様にはLINEなどのSNSが効果的かもしれません。一方、じっくりお話を聞きたい場合は、直接訪問が適しているでしょう。手紙を丁寧に書くこともベタですが、お客様に想いが伝わることもあるかもしれないですね。

個別ニーズに応じたアプローチ

そして何より大切なのは、お客様一人ひとりのニーズに合わせたアプローチです。ライフステージ、家族構成、仕事の状況...様々な要素を考慮し、それぞれのお客様に最適な情報や提案を心がけましょう。「こんな情報をもらえてよかった」と思っていただけるような、価値あるフォローを目指すのです。一言、「最近は趣味の釣りに行けていますか？」「〇〇業界では最近〜がニュースになりましたが〇〇様の会社は大丈夫でしたか？」などお客様に合わせた個別メッセージを入れるとお客様も自分のことを覚えてくれている、気にかけてくれている、と好印象を持つでしょう。

4. オススメのアフターフォロー（保全）勉強会

アフターフォロー（保全）の重要性は、業界全体でも認識が高まっています。多くの企業や個人が、より効果的なアフターフォローの方法を研究し、実践しています。中には、自身の経験や知識を他の同業者に伝えたいという想いから、勉強会を開催している方々もいらっしゃいます。

カスタマーリンクス社の「アフターフォローの学校」

例えば、おすすめしたいのが、カスタマーリンクス社が提供する「アフターフォローの学校」です。

カスタマーリンクス社は、「お客様との絆を深める」をモットーに、アフターフォロー（保全）に特化したサービスを提供している会社です。同社の理念は、単なる営業テクニックではなく、真の顧客満足を追求することにあります。筆者も直接お話したことが何度もある同社の高尾会長が生命保険会社に在籍している時からアフターフォローを徹底的に追及して体系化されたメソッドで、同社の社員はみなそのアフターフォローを実践し、高いお客様満足度を創出しています。

「アフターフォローの学校」では、理論と実践の両面からアフターフォローを学ぶことができます。具体的には、以下のようなカリキュラムが用意されています。

• アフターフォローの心理学
• 効果的なコミュニケーション技術
• ライフステージに応じた提案方法
• リピート率向上のための戦略
• クレーム対応とリカバリー技術

これらを通じて、単なるテクニックだけでなく、お客様との深い信頼関係を築くための本質的なスキルを身につけることができます。自身の営業活動を見直してみるという点でもきっと役に立つでしょう。

さらに、「アフターフォローの学校」はオンラインでも開催されているという点も大きな魅力です。場所や時間の制約を受けずに学べるため、地方にお住まいの方や忙しい方でも無理なく参加できます。

5. まとめ：アフターフォロー（保全）で築く、お客様との絆

いかがでしたでしょうか？アフターフォロー（保全）の重要性と、その効果的な方法について理解を深めていただけたでしょうか。明日から、さっそく実践してみてはいかがでしょう。小さな一歩から始めて、徐々にお客様との関係を深めていくことができるはずです。

そして、アフターフォローの技術は日々進化しています。カスタマーリンクス社の「アフターフォローの学校」のような機会を活用しながら、継続的に学び、スキルアップを図っていくことも有効な手段の1つです。

お客様との絆を深め、共に成長していく。それこそが、FPや生命保険営業の真の醍醐味ではないでしょうか。皆さまのアフターフォロー活動が、お客様の人生を豊かにし、そして皆さま自身のキャリアをも飛躍させることを心から願っています。

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