1.「返報性の原理」は営業で多いに活用できる

保険営業やファイナンシャルプランナー（FP）の皆さん、見込み客の開拓に日々苦労されていませんか？多くの営業パーソンが直面する最大の課題、それは新規顧客を見つけ、自分の話を聞いてもらうことです。

実際、見込み客の発見は本当に難しいものです。優秀な営業マンであっても、この壁にぶつかることは珍しくありません。しかし、効果的な顧客開拓の方法というものは存在します。今回は、その効果的な解決策の1つとなる可能性のある「返報性の原理」についてご紹介します。

この原理を理解し、うまく活用できれば、あなたの営業スタイル、考え方が変わるかもしれません。お客様との関係構築、信頼の獲得、そして成約率の向上。これらすべてを後押しする営業技術です。

FPや保険営業での実際の具体例も交えてご紹介していきます！

また、そもそも見込み顧客開拓をすることが自身では難しい、商談に専念したいという方には会社で集客活動を行っているFP事務所や保険代理店に転職するという選択肢もありますので、当社の転職カウンセリングなどにお申し込みください。

2. 返報性の原理とは

2.1 返報性の原理の定義

返報性の原理とは、人間が他者から何かを受け取ったときに、同等のものを返したいと感じる心理学的メカニズムのことです。言い換えれば、誰かから親切にされたら、その人に対して同じように親切にしたくなる、という人間の本質的な傾向のことです。

社会心理学者のロバート・チャルディーニが提唱したこの原理は、人間の社会的相互作用において重要な役割を果たしています。私たちは無意識のうちに、「お返しをしなければ」と心理的に感じるものなのです。

2.2 営業における返報性の原理の効果

営業の世界で、この返報性の原理は強力な武器となり得ます。お客様に何か価値のあるものを提供することで、相手の心の中に「お返しをしたい」という気持ちを生み出すことができるのです。

お客様は、あなたから受けた価値に対して、好意的な反応や契約への前向きな姿勢で応えてくれるでしょう。

2.3 先に「ありがとう」と思ってもらうこと

より平たく言えば、返報性の原理を活用すると言う事は、見込みのお客様に先に「ありがとう」と感謝されるポイントを如何に作れるかと言うことに言い換えることもできるでしょう。先にありがとう、感謝していますと思ってもらえるポイントが作れれば、自ずとお客様にお話を聞いてもらう機会は多くなると言うことです。皆さんはどのようにしてこのありがとうと先に思っていく機会を作っていますでしょうか？

3.保険営業・FPで「返報性の原理」具体的活用事例

返報性の原理を保険営業やファイナンシャルプランナーとしての活動の中で活用できると商談獲得につながることはここまでコラムを読んでいただければ分かることでしょう。では実際にどのように活かしていけば良いでしょうか？

皆さんそれぞれ営業活動の仕方や自分の強み、趣味、あるいは価値観などは異なるので、自分の特徴に合わせてこの返報性の原理をうまく取り入れていくかと言う事が大きなポイントになるでしょう。

筆者が見てきた保険業界やファイナンシャルプランナー（FP）で高い成果を残している方は、この先に「ありがとう」と思ってもらえる仕組みを作ることがうまいという共通項があると感じています。

では、実際に保険営業やファイナンシャルプランナーの活動の中で、この返報性の原理をうまく活用している事例やそのポイントを4つご紹介していきます。

飲み会やワイン会での「返報性の原理」活用

飲み会やワイン会主催を見込み顧客開拓の手段として活用されている営業の方は一定数います。その中でもうまくこの返報性の原理と使えてる人の例をご紹介します。

例えばただ飲み会を開くだけの保険営業は飲み会を開いてもなかなか商談に結びつかないと言うお悩みを聞くことがあります。では同じく飲み会を開いていてもうまくいっている、保険営業やFPは何が違うのでしょうか？

ここでも、お客様に「ありがとう」と思ってもらえるほど徹底的にこだわったクオリティを持っているか、と言う点がポイントになります。ただ飲み会を開くだけでではなく、その中で参加者が喜んでくれるようなちょっとしたイベントを入れる、また気を利かして席の配置を工夫する、みんなが盛り上がれるようなネタを用意する、また飲み会が終わった後も、必ず参加者に連絡をして飲み会の感想を聞く、もし仕事でつないで欲しい人やまたお会いしたい人がいると言うことを聞いた場合は、次回またお会いする機会を実際に率先して設定するなど、このやり方でうまくいっている人は飲み会を終わった後のフォローやサポートまで徹底的に行うということをやっています。

そうするとお客様も「そこまでやってくれるんだ！」と感謝の念を抱いてくれることでしょう。ただ飲み会を開いて、その後「僕の保険の話を聞いてくれませんか」という声掛けしかやっていない営業と大きな違いがあると言うことがお分かりいただけたでしょうか。これは飲み会だけではなく、ゴルフで見込み顧客と関係構築をする場合などにも当てはまる例かと思います。ただゴルフをして仲良くなるというだけではうまくいかない、「その先」でどんな価値提供をするのかがポイントになってきます。

NISAのFP相談での「返報性の原理」活用

最近ではNISAやiDeCo、確定拠出年金のご相談をしたいと言うお客様が増えているかと思います。ではこうした状況の中で返報性の原理はどのように使えるでしょうか。

お客様がNISAやiDeCoの相談をしたいと言っているのであれば、NISAやiDeCoのポイントやコツ、どのようにやればうまくいっているかといったことを徹底的にまずはレクチャーするということがポイントです。

ほとんどのお客様がなんとなくNISAやiDeCoについて勉強はしたけれども、実際のところはよくわからないと感じていらっしゃる方が多いです。そんな時にお金のプロとして徹底的にレクチャーをすることができればお客様はありがとうと思ってくれるでしょう。可能であれば、そのクオリティをより上げるため、自分自身のNISAや確定拠出年金の実際にやっているポートフォリオを見せながら、自分の考えも伝えていくとより信頼では高まるでしょう。

そしてそのNISAやiDeCoの説明に納得感やわかりやすさがあれば、お客様はおのずと「こんなに一生懸命、わかりやすく教えてくれてとても感謝しています」と感謝を感じてくれることでしょう。そこまで感謝してくれた方なら、当然人生で必要になってくる保険や不動産などの商品についても、この人から話を聞きたい保険の見直しをしてみたいと思うのが普通ではないでしょうか。

法人保険での「返報性の原理」活用

法人マーケットに挑戦したいというのは、多くの保険営業やファイナンシャルプランナー（FP）が共通して考えていることです。では法人開拓に関しても返報性の原理がとても必要だと言うことをお伝えしていきましょう。

自身の強みを活かして、どのように法人に先に貢献をするかありがとうと思ってもらえるかが、ここでもポイントになってきます。皆さんそれぞれこれまでのキャリアやバックグラウンドで得意なことが違うので、「何で法人社長に貢献できるのか」というのを、まずしっかり考えると良いでしょう。

最近では健康経営企業の認定や確定拠出年金の導入支援を会社として行っている保険会社もあります。これは素晴らしい例だと思いますし、そこまで大きなことではなくても、貢献ポイントはアイデア次第で作ることは可能だと考えます。

筆者のケースで言えば、筆者はデザイン会社の顧問もしていたので、その会社で対応できない案件をお客様に事情説明の上、同業であるデザイン会社の社長さんに紹介をしていました。そのようなことを続けていると、自ずとこちらから何も言わなくても「今度保険考えてるからぜひあなたから話が聞きたい」と言うふうにおっしゃってくれましたことがございました。これも返答性の原理を考えればなるべくしてなった結果ではないでしょうか。（ちなみに1社ではなく複数のデザイン会社の社長さんから同じことを言われました。）

ここでも大事なポイントは「お客様が感謝してくれることをできているかどうか」と言う点です。

法人への助成金情報提供での「返報性の原理」の活用

また助成金の情報などを法人の社長に提供している保険営業の方は一定数います。このケースでも助成金の情報をお伝えするだけでは大してありがとうと思ってもらえないでしょう。一方で、助成金の情報だけではなく、その助成金の申請や受給に精通したプロフェッショナルをご紹介する、打ち合わせの段取りなども率先して行う、資料の確認などできることをサポートする、そういった点が貢献度の評価や感謝の表れのポイントになってくるでしょう。

4. 保険営業/FPとして「返報性の原理」を活用しよう

返報性の原理は、単なる営業テクニックではありません。お客様との信頼関係を築く、人間的なアプローチの本質なのです。

この原理を理解し、誠実に実践することで、あなたの営業スタイルを変えられるかもしれません。お客様は単なる数字達成の対象ではなく、ともに成長する人生のパートナーです。彼らの人生により添い、真の価値を提供することが、最終的に成功への道につながるのです。

保険営業、FPの皆さん、返報性の原理を武器に、お客様との真の信頼関係を築いていきましょう。

FP会社/保険代理店への転職ならFP Wanted!を活用しよう

今回は返報性の原理についてご説明しました。今回記載したように営業手段を向上させていくことが皆さんの成長につながるものだと信じています。

また、時には職場環境を変えることで、こうした営業知識をもっと学べる、または見込み顧客の問題を解決できることがあります。これまで転職したことで人生が変わった、うまくいくようになった、という方をたくさん見てきました。環境を変えることが成長につながることもありますので、そうした場合にはファイナンシャルプランナーWanted!をぜひご活用ください。

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