皆さん、こんにちは。FPや保険営業の方々と日々お話しする中で、よく耳にするのが「もっと効果的なプレゼンがしたい」という声です。今回は、そんな皆さんに是非知っていただきたい「情緒的価値」についてお話しします。あなたのプレゼンは、お客様の心に響いていますか？ 機能的な説明だけでは伝わらない、情緒的価値の魅力と効果について一緒に探ってみましょう。「情緒的価値」の話ができるようになると、FPとしてのレベルは格段に上がっていきます。

[参考]FPとしていまく営業していくためのポイントをまとめたコラムもあげていますのでぜひ参考にしてください。
ファイナンシャルプランナー（FP）/生命保険営業として顧客の心を掴むために必要なスキルやノウハウ、学ぶべきことをご紹介

1. 「機能的な価値説明」とは

多くのFP/保険営業が陥る「機能的説明」の罠

FPや保険営業の皆さん、日々のお客様とのやり取りを振り返ってみてください。商品やサービスの説明をする際、「○○特約がついていると三大疾病になった時に〇〇万円もらえます」「ご主人がなくなったら○○万円の給付があります」といった具合な説明に終始していませんか？これをプレゼン営業の世界では「機能的な説明」といいます。また保険代理店あるあるとして「ソリシター（保険会社所属の保険代理店への営業担当）の新商品の話が大体分かりづらい」と言われていますが、これもソリシターさんの説明が「機能的な価値」説明に終始しているから、ということが要因の1つです。でもここで考えてみてください。お客様に説明をするとき、意外とソリシターさんと同じように説明しちゃったりしていませんか？

私たちは専門知識を持っているからこそ、その知識をしっかりとお客様に伝えたいという思いが強くなります。確かに、商品やサービスの機能を正確に伝えることは大切です。でも、それだけで本当にお客様の心に響くプレゼンになっているでしょうか？

機能的説明は何がいけないのか

ここで少し、お客様の立場に立って考えてみましょう。例えば、ある保険商品について「この保険は、入院1日につき5,000円の給付金が出ます」という説明を受けたとします。確かに、これは重要な情報です。でも、お客様の頭の中には「それで、私の生活はどう変わるの？」「私の不安は本当に解消されるの？」といった疑問が残ってしまうかもしれません。

こういったお客様側の気持ちにたって自身のプレゼンを考えてみる、という経験はありますか？

実は、機能的な説明だけでは、お客様の感情や生活実感にまで届かないのです。お客様は自分の生活イメージに置き換えて考えることができません。数字や機能だけでは、お客様の心の琴線に触れることは難しいでしょう。

不動産など実体のあるものであれば、お客様が物件を内覧して「ここにソファを置いて〜」「ここで子供の本棚をおけそうね」「職場から家に帰るまでの間にここのスーパーに立ち寄れそうでラクそうだわ」などお客様自身でイメージしてくれることもあります。それでも不動産営業マンもそういったイメージをお客様ができるような話をしていく必要があります。ここでお伝えしたいのは実物のないFPや保険の仕事だとお客様が勝手にイメージすることは難しい、ということです。

営業として見落としがちな重要なポイント

ここで重要なのは、お客様が求めているのは単なる商品やサービスの内容ではなく、その先にある「価値」だということです。保険や投資商品に加入することで得られる安心感、将来への希望、家族への愛情表現。これらの「価値」こそが、お客様が本当に欲しているものなのです。

しかし、機能的な説明だけでは、この「価値」を十分に伝えきれません。ここに、FPや保険営業の方が見落としがちな重要なポイントがあるのです。

2. 情緒的価値説明がもたらす効果

情緒的価値説明とは何か

では、機能的な説明の限界を超えるために、私たちは何をすべきでしょうか？ その答えが「情緒的価値説明」です。

情緒的価値説明とは、商品やサービスがもたらす感情的な満足や体験を伝える方法です。単に機能や特徴を述べるのではなく、それによってお客様の生活がどう変わるのか、どんな気持ちになれるのかを具体的にイメージできるように伝えることです。

例えば、先ほどの保険の例で言えば、「この保険に加入することで、入院中毎日、個室ベットで大好きな韓国ドラマを周りの目を気にせずみることができますよ。入院生活ももしかしたら楽しくなるかもしませんね」というような説明が情緒的価値説明です。

情緒的価値説明と機能的価値説明では、お客様の反応に大きな違いが出ます。機能的価値説明は、お客様の理性に訴えかけます。一方、情緒的価値説明は、お客様の感情に直接働きかけるのです。

人間の意思決定は、多くの場合、感情が大きく関わっています。ですから、情緒的価値説明は、お客様の心により深く響き、印象に残りやすいのです。また、感情的な共感を得ることで、お客様との信頼関係もより強固になります。

情緒的価値説明の具体的な活用法

では、実際の商品販売でどのように情緒的価値説明を活用できるでしょうか。例えば、投資信託を提案する際、単に「世界株に投資しましょう」と言うのではなく、「世界では今この瞬間にもたくさんの子供が生まれています。人口が増加すると株価が上がることとつながりがあります。毎朝人口が増え、株価が上がる要因が増えていると思って目覚めるとワクワクするかもしれませんね」などと説明してはいかがでしょうか。

掛け捨ての死亡保障をご提案する時はご主人に対し「生きていても死んでいても一家の大黒柱として家族の生活を生涯守ることができる、その権利を手に入れられることだと思うと凄いことだと私自身は思いますがいかがでしょうか？」「もしあなたがなくなっても娘の○○ちゃんは大学を出て夢であった○○になることができた、お父さんありがとうとその時鏡の前で言ってくれているかもしれないですね」というようなお話をしてはいかがでしょうか。

情緒的価値説明により、お客様は単なる数字やグラフではなく、自分の生活や将来とのつながりを感じることができます。結果として、商品への興味や購入意欲が高まるのです。このように、お客様の人生や価値観に寄り添った説明をすることで、単なる数字の話ではなく、自分の人生設計として捉えてもらえるようになります。

お客様の気持ちと購買意識の変化

情緒的価値説明を取り入れることで、お客様の気持ちや購買意識にも大きな変化が現れます。「わかった」から「感じた」へ。「知識」から「共感」へ。そして「検討する」から「欲しい」へと、お客様の意識が変わっていくのです。

お客様は、自分の人生や生活と商品やサービスとのつながりを実感することで、より主体的に意思決定をするようになります。結果として、成約率の向上だけでなく、長期的な信頼関係の構築にもつながるのです。

3. 情緒的説明を身につけるためのステップ

表現力を磨く具体的な方法

情緒的価値説明の力を身につけるには、日々の練習が欠かせません。まずは、日常的に使っている言葉を見直してみましょう。例えば、「安心」という言葉一つとっても、「心が落ち着く」「肩の力が抜ける」「笑顔で過ごせる」など、様々な表現に言い換えることができます。

また、小説や詩を読むのも効果的です。文学作品は感情や情景を言葉で表現することに長けています。これらを参考に、自分なりの表現を増やしていきましょう。

表現力を磨いたら、次は実践です。同僚や友人と協力して、ロールプレイングを行いましょう。お客様役と営業役に分かれて、実際の商談を想定したやり取りを行います。

ここで重要なのは、お客様役からのフィードバックです。「どの言葉が心に響いたか」「どの説明がわかりやすかったか」など、具体的な感想をもらうことで、自分の説明の効果を客観的に知ることができます。

情緒的価値説明の力は、仕事の場面だけでなく日常生活でも磨くことができます。例えば、家族や友人に何かを勧める時、「これいいよ」で終わらせずに「これを使うと○○な気分になれるよ」と伝えてみましょう。

また、自分が購入した商品やサービスについて「なぜ良いと感じたのか」を言語化する習慣をつけるのも効果的です。自分の感情や体験を言葉にする練習になります。

まとめ

情緒的価値の説明を取り入れることで、あなたのFP/保険営業はどう変わるでしょうか。きっと、お客様との会話がより深く、心に響くものになるはずです。単なる商品説明ではなく、お客様の人生や夢を一緒に描く、そんなFPや保険営業になれるのです。

情緒的価値説明は、一朝一夕で身につく技術ではありません。しかし、日々の努力を重ねることで、必ず成長できるはずです。あなたの言葉が、お客様の人生を豊かにする力になる。そう信じて、これからも精進を重ねていきましょう。

お客様の笑顔のために、あなたの言葉が持つ力を最大限に活かせますように。頑張ってください！

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