1. リーズ案件活用を成功させるために

皆さん、こんにちは。今日は、ファイナンシャルプランナー（FP）や生命保険営業の方々にとって非常に重要なテーマ、「リーズ案件活用の際の初回面談」についてお話しします。

リーズ案件を活用して取り組んでいるけれどなかなかうまくいかない…そんな悩みを抱えていませんか？あるいは、これからリーズ案件活用に挑戦しようと考えているものの、成功するかどうか不安を感じている方もいらっしゃるかもしれません。

今回のコラムでは、リーズ案件の初回面談を成功させるための絶対に押さえておくべきポイントを4つ、厳選してご紹介します。これらは、私がこれまで数多くの成功事例と失敗事例を見てきた中で、本当に効果的だと実感したものばかりです。

では、まずはリーズ案件について簡単におさらいしてから、本題に入っていきましょう。

尚、リーズ案件のメリットやデメリットをこちらのコラムでまとめていますのでご参照ください。
FP会社や生命保険代理店で活用される業務提携案件やリーズとは何か。代表的なものやそのメリット・デメリットをご紹介

2. リーズ案件とは

リーズ案件とは、保険会社やFP会社が外部の集客業者から紹介された見込み客情報を基に行う営業活動のことです。通常、保険や証券、不動産などの商品に関心を持つ可能性が高い方々の情報が集められており、営業担当者はこれらの情報を元に商談のアポイントを取り、面談を行います。

リーズ案件の特徴は、生命保険などにすでにある程度興味を持っている見込み客に対してアプローチできるという点です。そのため、一般的な飛び込み営業や紹介営業と比べて、効率的に商談を進められる可能性が高いとされています。

しかし、リーズ案件にも当然ながらメリットとデメリットがあります。次に、それらについて詳しく見ていきましょう。

3. リーズ案件を活用するメリット・デメリット

3.1 メリット

リーズ案件活用の最大のメリットは、生命保険加入の商談件数を大幅に増やせる点です。通常の営業活動では、見込み客を見つけることから始めなければなりませんが、リーズ案件ではその手間が省けます。そのため、より多くの方と商談を行う機会が得られ、結果として成約率が上がる可能性も高くなります。

また、うまく活用できれば、売上アップに直結する可能性も高いです。実際に、リーズ案件だけで高い年収を達成している方もいます。例えば、私の知人には、リーズ案件を中心に活動し、年収3000万円以上の売上を上げている生命保険営業マンもいます。

さらに、多様な客層と接する機会が増えるため、営業スキルの向上にもつながります。様々なニーズや状況に対応する経験を積むことで、より柔軟で効果的な提案ができるようになるでしょう。

3.2 デメリット

一方で、リーズ案件活用には注意すべき点もあります。最も大きな課題の一つは、2回目の面談になかなかつながらないことです。初回に面談したお客様が、その後連絡が取れなくなってしまうケースも少なくありません。

また、途中でキャンセルされるケースもあります。例えば、「考え直しました」「他社の生命保険商品に決めました」といった理由で、突然商談が打ち切りになることもあります。特に、ご主人の同意が得られないケースがキャンセル理由ということもあります。

さらに、リーズ案件を購入している会社が自社だけとは限りません。そのため、他社の営業担当者も同じお客様にアプローチしている可能性があり、保険商品などの提案が競合してしまうこともあります。

リーズ案件にはこうしたうまくいかない案件もあると割り切る心も必要なのかもしれません。それでもたくさんの案件を担当し、成約率を一定以上キープすることで売上にはつながるため多くのFP/営業マンが継続的にリーズ案件にチャレンジしていることも事実です。

4. リーズ案件を成功させている人の特徴

リーズ案件で成功している人の特徴を一言で表すなら、「営業がうまい」ということになるでしょう。しかし、それだけでは具体性に欠けますね。もう少し詳しく見ていきましょう。

まず、成功している人に共通しているのは、「お客様をイラっとさせない」ということです。初対面の方と話をする際、相手の気分を害さないよう気を付けるのは当然のことですが、それ以上に、お客様に心地よく話を聞いてもらえるよう努力しています。

具体的には、お客様への気遣いが徹底されています。例えば、お客様の話を遮らない、適切なタイミングで相槌を打つ、相手の考えを否定しない、お客様の表情や態度の変化に敏感に反応するなどです。また、話し方も重要で、わかりやすい言葉を使い、専門用語をむやみに使わないよう心がけています。

さらに、お客様との信頼関係構築を最優先に考えています。家族にお金を残すことやお金を増やすことは、誰にとっても重要な問題です。そのような繊細な話題を扱う際、お客様の信頼を得ることなしには、良好な関係を築くことはできません。

成功している人は、もし次回面談につながらなかったり、契約に至らなかったりした場合でも、まず自分自身の営業手法に改善の余地がなかったかを振り返ります。「お客様のニーズを十分に理解できていたか」「説明は適切だったか」など、常に自己改善の姿勢を持っているのです。

では、具体的にどのようなポイントに気を付ければ、リーズ案件の初回面談をうまく進められるのでしょうか。次に、4つの重要なポイントをご紹介します。

5. リーズ案件を成功させるためのポイント4選

（1）自己紹介は少なめにする

リーズ案件の初回面談で、多くの方が陥りがちなのが長々とした自己紹介です。「自分のことをよく知ってもらえば、信頼してもらえる」と考えるかもしれません。しかし、実はこれが逆効果になることが多いのです。

なぜでしょうか。リーズ案件のお客様は、紹介営業などとは異なり、あなたの人生や人となりにそれほど興味がないことが多いのです。むしろ、お客様が知りたいのは「この人は自分にとって有益な話をしてくれるのか」「信頼できる人なのか」ということです。

さらに、初対面の方から長々と自己紹介を聞かされることは、意外とストレスになるものです。「早く本題に入ってほしい」と思っているお客様も少なくありません。

では、どうすればいいのでしょうか。私のおすすめは、自己紹介はできることを簡潔に抑えることです。例えば、「FPの佐藤と申します。〇年間、これまで約〇〇名のお客様の資産形成や保障のお手伝いをしてきました。お金全般のお悩み相談が可能です。今日はぜひ、〇〇様のお考えやご要望をお聞かせいただければと思います」といった具合です。

またお客様が商談を通し、興味関心をしっかり持ってくれたタイミングでしっかり自己紹介をすることはOKです。いいお話をしてもらって、初めてお客様は「このFPはどんな人なんだろう」とあなたに興味を持つと思います。そこでの自己紹介や自己開示は有効なものになるでしょう。

（2） 話を聞くことに徹する

初回面談で最も重要なのは、お客様の話をしっかりと聞くことです。しかし、多くの営業担当やFPが陥りがちなのが、自分の知識や商品の説明を急ぎ説明にフォーカスしてしまうことです。

私がこれまで見てきた失敗例の多くは、FPや営業担当者が話しすぎているケースでした。お金や保険の知識を披露したい、早く説明しないとお客様に伝わらないと思い込んでいるのか、マシンガンのように話し続ける人が多いのです。

でも、考えてみてください。あなたが何か相談をしようと思って会った人が、あなたの話を聞かずにずっと一方的に話し続けたら、どう感じますか？おそらく、「この人は私の話を聞く気がないのかな」と不信感を抱くのではないでしょうか。

そのため、初回面談では、お客様の話を聞くことに徹することをおすすめします。具体的には、以下のような点に注意しましょう。

1. お客様の言葉を遮らない
2. 適切なタイミングで相槌を打つ
3. メモを取りながら聞く（ただし、目線はお客様に向けることを忘れずに）
4. オープンクエスチョンを使って、お客様の本音を引き出す

例えば、「保険の見直しをお考えとのことですが、具体的にどのような点が気になっていらっしゃいますか？」「将来の資産形成について、どのようなイメージをお持ちですか？」といった質問を投げかけてみましょう。

このように丁寧に聞いていくことで、お客様の真のニーズや悩みが見えてくるはずです。そして、それこそが次のステップにつながる重要な情報なのです。

（3）お客様の悩みや課題が分かった後で話をする

お客様の話をしっかりと聞き、悩みや課題が見えてきたら、いよいよあなたが話をするタイミングです。ここで重要なのは、お客様の悩みや課題に対して的確に応答することです。

例えば、お客様が「老後の生活が不安」と言っていたとします。多くの人がこうしたタイミングで年金制度やその制度の破綻危機についての話を披露しようとしてしまいます。そうではなく、まずは、「老後の生活に不安を感じていらっしゃるのですね。具体的にどのような点が心配でしょうか？」と掘り下げていきます。

そして、お客様の不安の根源が見えてきたところで、初めて解決策の提案に入ります。ただし、初回面談ではすべての内容を話す必要はありません。むしろ、基本的なコンセプトや、解決策の結論、どのようなメリットがあるのかを端的に伝えるに留めておくのがよいでしょう。例えば、「〇〇様のお話を伺っていると、老後の生活費と医療費の両方に不安を感じていらっしゃるようですね。実は、そのような悩みを一度に解決できる方法があります。次回、具体的な数字を交えてご提案させていただければと思いますが、いかがでしょうか？」といった具合です。

このように、お客様の悩みに寄り添いながら、次回の面談につながるような話し方をすることが大切です。細かい内容はすべて初回で話してしまうのではなく、お客様の期待を膨らませつつ、次回の面談に繋げることを意識しましょう。

(4) お客様に興味があるかどうかをしっかり聞く

最後に、忘れてはいけないのが、お客様の反応を確認することです。せっかく良い初回面談ができたと思っても、お客様が本当に興味を持ってくれたかどうかを確認しなければ、次につながりません。後述しますが、お客様自身の言葉で感想を話して頂くことには大きな効果があります。

ここでのポイントは、お客様から前向きな言葉を引き出すことです。例えば、「今日お話しした内容について、どのように感じられましたか？」「具体的な提案を聞いてみたいと思われる部分はありましたか？」といった質問をしてみましょう。

お客様が興味を持っている場合、「少し希望が持てました」「もっと詳しく聞きたいです」「具体的な提案が知りたいです」といった前向きな返事が返ってくるはずです。このような反応があれば、次回の面談に繋がる可能性が高いと言えるでしょう。

また、お客様自身に話をしてもらうことで「このお話は自分にとって重要だ」と認識してもらうことも大切です。人は自分で話をしているうちに、それが自分の考えだと認識する傾向があります。

例えば、こんな会話はいかがでしょうか。

営業担当：「本日は老後の資金計画についてお話しさせていただきましたが、〇〇様にとって特に印象に残ったポイントはございましたか？」

お客様：「そうですね...定年後の収入と支出のバランスについて、具体的に考えたことがなかったので、とても参考になりました。」

営業担当：「なるほど、やはり将来の生活設計において、収支のバランスは重要なポイントですよね。今回の話を聞いて、〇〇様ご自身の老後の資金計画について、さらに具体的に考えてみたいと思われましたか？」

お客様：「はい、確かにもっと詳しく知りたいと思いました。特に、今から準備できることがあれば教えていただきたいです。」

このような会話を通じて、お客様自身に「この話は自分にとって重要だ」と認識してもらい、次回の面談につなげることができます。

初回面談を締めくくる際は、「では、次回はより具体的な数字を交えて、〇〇様の状況に合わせたプランをご提案させていただきます。ご都合の良い日時はいつ頃でしょうか？」と、自然な流れで次回のアポイントを取ることができるでしょう。

6. リーズ案件活用のまとめ

いかがでしたでしょうか。ここまで、リーズ案件の初回面談でうまくいくための4つのポイントについてお話ししてきました。もう一度おさらいしましょう。

1. 自己紹介は少なめにする
2. 話を聞くことに徹する
3. お客様の悩みや課題が分かった後で話をする
4. お客様に興味があるかどうかをしっかり聞く

これらのポイントは、一見すると当たり前のことのように思えるかもしれません。しかし、実際の現場では意外と忘れがちな部分でもあります。特に経験の浅い人ほど、「自分の話をしっかり伝えなければ」と思いがちです。でも、お客様との信頼関係を築く上で最も大切なのは、まずお客様の声に耳を傾けることなのです。これらのポイントを意識して実践することで、リーズ案件の成約率は必ず上がるはずです。

最後に、皆さんへのエールを送らせていただきます。保険やファイナンシャルプランニングの仕事は、決して楽な仕事ではありません。しかし、お客様の人生に寄り添い、将来の安心を提供できる素晴らしい仕事でもあります。今回お伝えしたポイントを意識しながら、一人でも多くのお客様の役に立てるよう、日々の業務に励んでいただければと思います。

皆さんの成功を心からお祈りしています。頑張ってください！

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今回はリーズ案件のポイントについて言及しました。

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