1.FP/保険相談リーズでよく失敗してしまう方へ

ファイナンシャルプランナー（FP）や生命保険代理店で活用されているリーズ案件。効果的に活用できれば素晴らしい成果を上げることができますが、うまくいかないケースも少なくありません。

リーズ営業で成果が上がらないと、費用だけがかさんでしまい、心が折れてしまうこともあるのではないでしょうか。リーズには費用がかかりますから、成約率が上がらないと収支が悪化してしまいます。そうなると、モチベーションも下がり、さらに成果が出にくくなるという悪循環に陥ってしまうことも。

でも、ちょっと待ってください。もしかしたら、些細な改善点を見直すだけで、状況が大きく変わるかもしれません。

リーズ営業で成功している方々の特徴を見てみると、実は失敗例からしっかりと学んでいる方が多いんです。「失敗は成功のもと」という言葉がありますが、まさにその通りですね。

筆者の経験では、リーズ商談がうまく行かなかったとき、そこには「お客様の質」よりも「FP/生命営業マンの商談のクオリティ」に問題があることの方が圧倒的に多いです。もちろん、クオリティの高い話ができてもご契約までいかないケースは多々あります。ただ毎回クオリティの高い商談ができていれば、必ずリーズ案件はあなたにとって採算の合うものになっていくでしょう。

では、具体的にどのような点に気をつければよいのでしょうか？今回は、リーズ営業でよくある失敗例と、その対策についてご紹介させていただきます。

2. リーズ初回面談の本当のゴールとは

誤解されがちな初回面談の目的

初回面談で、つい商品説明に力が入ってしまう方も多いのではないでしょうか？でも、ちょっと立ち止まって考えてみましょう。初回面談の本当の目的は何でしょうか？

実は、初回面談での商品説明は、必ずしも成約への近道ではありません。むしろ、お客様との信頼関係を築く第一歩として捉えることが大切です。

次回アポイントメントの獲得

結論を申し上げますと、初回面談の最も重要なゴールは、「興味を持っていただいた状態で次回のアポイントメントを獲得すること」です。なぜでしょうか？

保険やFPの相談は、お客様にとって人生の重要な決断です。一回の面談で決断していただくことは、実はお客様にとって大きな負担になることもあります。むしろ、じっくりと検討していただける関係性を築くことが、長期的な成功につながるのです。

信頼関係は一朝一夕には築けません。初回面談では、お客様に「この人となら話を進めていきたい」と感じていただくことが重要です。そのためには、押しつけがましい説明ではなく、お客様の話にしっかりと耳を傾けることから始めましょう。

いきなり保険相談や資産運用相談が始まるリーズは、紹介営業とは異なり「信頼」がない状態から商談がスタートします。そのような中でいきなり会社や商品の説明などをつらつらとされてもお客様にとって良い時間になるとは言えないでしょう。まずはあなた自身の信頼を勝ち取ること、そのために重要なのは話の内容に興味を持っていただくことなのです。

3. お客様が契約を決断する心理とは

契約決断の決め手

お客様が契約を決断されるのは、どんな時でしょうか？

実は、商品の素晴らしさだけでなく、「この担当者に相談すれば、自分の状況が良くなる」という期待感を持っていただけた時なのです。お客様は商品そのものではなく、その先にある期待に対してお金を払う傾向があることを覚えておきましょう。

以下に具体的にその時のお客様の心理的な状況を記載します。

自分の課題や状況をしっかり理解してくれている

お客様は、自分の状況を本当に理解してもらえているのかどうかを、とても敏感に感じ取られます。たとえば、「子どもの教育資金が心配」というお客様に対して、すぐに学資保険の説明に入るのではなく、「お子様は今何歳ですか？どんな夢を持っていらっしゃいますか？」「公立に行かせるのか、私立に行かせるのか」「どれくらいお金を準備しておこうと考えているのか」「どのような方針でお金の積立を現在は行っているのか」など、より深い部分まで理解しようとする姿勢が大切です。お客様は「この人は本当に私のことを考えてくれている」と感じたとき、心を開いてくださるのです。

話がわかりやすい

保険や資産運用は、専門用語が多く複雑な商品も少なくありません。そんな中で、難しい言葉を使わず、身近な例を用いてわかりやすく説明できる担当者には、自然と信頼が集まります。たとえば、複利の説明をする際に「雪だるま効果」という表現を使ったり、具体的な数字を使って図示したりすることで、お客様は「なるほど、こういうことか」と理解を深めることができます。

(参考)[FP/生命保険営業で失敗しないために⑥] 結論を先に話そう

提案に説得力がある

説得力は、単なる理論的な説明だけでは生まれません。お客様の状況をよく理解した上での具体的で実現可能な提案があってこそ、説得力が生まれるのです。「このプランなら、○○様の状況でも無理なく続けられそうですね」といった、お客様の生活に寄り添った提案ができたとき、お客様は「この人の言葉なら信じられる」と感じてくださいます。

親近感がある

これは意外と重要な要素です。どんなに素晴らしい提案でも、お客様が担当者に親しみを感じられないと、なかなか契約までは進みません。たとえば、お客様と同じような経験や悩みを共有したり、時には笑顔を交えながら会話をしたりすることで、自然と距離が縮まっていきます。「この人となら長く付き合っていけそう」という感覚を持っていただけることが、信頼関係構築の基礎となるのです。

特に重要なのは、これらの要素が単独で存在するのではなく、相互に関連し合っているという点です。わかりやすい説明は親近感を生み、しっかりとした理解は説得力のある提案につながります。そして、これらが総合的に作用することで、お客様との信頼関係が築かれていくのです。

普段の面談の中で、これらの要素をどのように実現できているか、時には立ち止まって振り返ってみることも大切かもしれません。お客様の小さなリアクションや言葉の端々に、これらの要素に対する反応が表れているはずです。

4. リーズ営業でよくある失敗例7選

4-1. アイスブレイクの失敗

初回面談の最初の5分は、その後の面談全体の雰囲気を決定づける重要な時間です。「早く本題に入らなければ」という焦りから、すぐにビジネスの話に入ってしまう方も多いのですが、それはかえって逆効果になることがあります。

なぜアイスブレイクが重要なのでしょうか？お客様の立場に立って考えてみましょう。初めて会う方と、いきなり資産や家族構成といったプライベートな話をするのは、誰しも緊張するものです。その緊張をほぐし、リラックスした雰囲気で話せる環境を作ることが、アイスブレイクの重要な役割なのです。

■ 効果的なアイスブレイクの例

• 天候や交通事情など、共通の話題から
• オフィスの雰囲気や立地についての感想
• 最近のニュースや季節の話題
• お客様の趣味や関心事（事前情報があれば）

このような何気ない会話の中から、自然な流れで家族構成や勤務状況などの情報も引き出していくことができます。

■ アイスブレイク時の注意点

• 形式的な世間話に終始しない
• お客様の反応を見ながら話題を選ぶ
• 個人的すぎる質問は避ける
• 政治や宗教など、センシティブな話題は避ける

4-2. 傾聴不足

「話を聞いている」と「真に傾聴している」には、大きな違いがあります。お客様は、自分の話が本当に理解されているかどうかを、驚くほど敏感に感じ取っています。

■ 傾聴の重要性

お客様が話す内容には、表面的な言葉以上の意味が含まれています。例えば、「教育資金が心配」という言葉の裏には、「子どもには良い教育を受けさせたい」「自分の経験から教育の重要性を感じている」といった、様々な想いが隠れているかもしれません。

(参考)[FP/生命保険営業で失敗しないために⑤] 相手の話をしっかり聞こう。傾聴スキルのご紹介

■ 効果的な傾聴のポイント

• 相づちや適切な反応で、話を聴いていることを示す
• オウム返しを行う
• メモを取りながらも、適度にアイコンタクトを維持する
• 言葉の背景にある感情や価値観にも注目する
• 質問を通じて、より深い理解を目指す

■ よくある傾聴の失敗例

• 話を遮って自分の意見を述べる
• 次の質問を考えることに集中しすぎる
• お客様の言葉を自分の経験に当てはめすぎる
• 表面的な共感で終わってしまう

4-3. 否定的アプローチ

お客様の現状を否定することは、関係性を損なう最も大きな要因の一つです。なぜでしょうかそれは、現在の保険や投資方法は、お客様がこれまでの人生で考え、選択してきた結果だからです。それを否定することは、お客様の判断力や決断を否定することにもつながりかねません。

■ 否定的アプローチの問題点

• お客様の自尊心を傷つける
• 防衛的な態度を引き出してしまう
• 信頼関係の構築を妨げる
• 商品提案の機会を失う

■ 建設的なアプローチの例

• 「○○様が今まで準備されてきたことは、とても賢明な判断だったと思います」
• 「現在の保障を活かしながら、さらに効果的な方法もご提案できるかもしれません」
• 「もし良ければ、補完的な選択肢もご検討いただけますか？」

[FP/生命保険営業で失敗しないために④] 相手をしっかり褒めよう

4-4. 説明過多

説明が長すぎるFP/生命保険営業はFPへの営業トレーニングも行っている筆者の感覚ではとても多いです。おそらく、保険営業時代の研修が「説明すること」に重きをおいていたため、説明することが正しい営業方法だと思い込んでしまっている人が多いのではないかと思われます。「より詳しく説明すれば、より理解していただける」と考えがちですが、実はそうとは限りません。既に癖になっている人が多いので習慣を変える努力が必要かもしれません。

■ 説明過多の問題点

• お客様の情報処理能力に負担をかける
• 重要なポイントが埋もれてしまう
• 会話のバランスが崩れる
• お客様が質問しづらい雰囲気になる
• お客様が話をずっと聞くこと自体にストレスを感じる

■ 効果的な説明のポイント

1. 情報は段階的に提供する

• まずは概要を説明
• お客様の関心に応じて詳細を追加
• 理解度を確認しながら進める

2. お客様の反応を見ながら調整する

• 表情やしぐさに注目
• 適度に質問を挟む
• 説明のペースを調整する

3. 重要ポイントを絞る

• 1回の説明で3点程度に絞る
• 専門用語は避けるか、丁寧に解説する
• 具体例を用いてイメージを持ちやすくする

このように、コミュニケーションと提案プロセスは、お客様との信頼関係を築く上で最も重要な要素です。一方通行の説明や否定的なアプローチではなく、お客様に寄り添い、共に考えていく姿勢を大切にすることで、より良い関係性を築くことができます。

各場面で「もしお客様だったら、どう感じるだろう？」と考えながら対応することで、自然と適切なアプローチが見えてくるはずです。日々の面談で、これらのポイントを意識しながら、少しずつでも改善を重ねていくことをお勧めします。

(参考)[FP/生命保険営業で失敗しないために③] 話し過ぎないことに気をつけよう

4-5. 早すぎる商品提案

経験豊富なFPや保険営業の方でも、つい陥りやすい失敗例がこの「早すぎる商品提案」です。お客様との会話が順調に進んでいると、つい「このタイミングで！」と商品説明に入ってしまいがちですが、ここで少し立ち止まってみましょう。

お客様は、自分の状況や課題をまだ十分に整理できていない段階で商品の説明を受けると、どのような気持ちになるでしょうか？多くの場合、「この人は私の話を聞く前から、商品を売ることだけを考えているのかな」という不信感を抱いてしまいます。

そこで、まずは以下の3つのポイントをしっかりとヒアリングすることが大切です。

1.お客様が理想とする将来の姿

「5年後、10年後にどんな生活を送りたいですか？」「お子様の将来についてどのようにお考えですか？」といった質問を通じて、お客様の描く未来像を具体的に理解します。この過程で、お客様自身も普段あまり深く考えていなかった将来像について、整理するきっかけを得られる機会にもなります。なんとなくFP相談に申し込んだ方も自分の言葉で話すことで、自身のことを考えるきっかけになります。

2.現在抱えている不安や課題

「今、特に気になっていることは何でしょうか？」という質問から始めて、徐々に具体的な悩みに踏み込んでいきます。表面的な課題の奥には、より本質的な不安が隠れていることも多いものです。じっくりと話を聴くことで、お客様自身も気づいていなかった本当の課題が見えてくることもあります。「なぜ」「それ以外の選択肢はないのでしょうか？」など様々な角度からヒアリングをしましょう。

3.避けたい将来の状況

「もし〇〇という事態が起きたら、どうなってしまうかと心配です」といった不安の声に、特に注意を払いましょう。お客様が避けたいと考えている状況を具体的に理解することで、より説得力のある提案が可能になります。また避けたい未来や理想的な状態と、現在行っている貯蓄や加入している保険とのギャップを作り出すことで、解決すべき問題を明確にし、お客様と同じ方向を見て問題を解決していきましょうという空気が醸成できます。

4-6. 会社・商品主体の説明

「弊社は創業○○年の歴史があります」「業界でもトップクラスの商品数を誇ります」。このような会社や商品の特徴を前面に出した説明は、実はお客様の心にほとんど響いていない可能性が高いのです。なぜでしょうか？

お客様が本当に知りたいのは、「自分の人生にとって、あなたの話や提案がどのような価値があるのか」ということです。会社の歴史や商品の豊富さは、確かに重要な要素ではありますが、それはあくまでも補足情報でしかありません。

例えば、こんな経験はありませんか？

• 商品の素晴らしさを熱心に説明したのに、お客様の反応が今ひとつ
• 会社の強みを説明しても、「へー」という反応で終わってしまう
• 豊富な商品ラインナップを説明しても、かえってお客様を混乱させてしまう

これらは、お客様視点が欠けている典型的なケースです。

代わりに、以下のようなアプローチを心がけてみましょう。

■ お客様中心の説明

「○○様のような働き方をされている方の場合、このような保障が特に重要になってきます」など、お客様の状況に即した具体的な説明を心がけます。

■ 価値の伝え方

「この保障があれば、○○様が心配されていた△△という事態に、こんな形で対応できます」など、お客様の課題解決に直結する説明を意識します。

■ 共感を基にした提案

「私も同じような経験をしました」「多くのお客様がそのように感じていらっしゃいます」など、お客様の気持ちに寄り添った話し方を心がけます。

このように、会社や商品の特徴は、あくまでもお客様一人ひとりに合わせた具体的な提案を補強する材料として使うことで、より効果的な説明になります。お客様は「この人は本当に私のことを考えて提案してくれている」と感じたとき、初めて心を開いてくださるのです。

商品説明のタイミングとアプローチ、この2つを意識することで、お客様との信頼関係はより深まっていくはずです。最後に大切なのは、「急がば回れ」という姿勢。じっくりとお客様の気持ちに寄り添うことが、結果的には最短距離になるということを忘れずに。

4-7. 興味確認の不足

面談中、お客様の興味や理解度の確認を怠ってしまうのは、意外と多い失敗例です。「この話なら興味を持っていただけるはず」と思い込んでしまい、確認を省いてしまうことがあります。

■ なぜ興味確認が重要なのか

お客様の立場に立って考えてみましょう。初めて聞く専門的な話や、将来に関わる大きな決断を求められる場面で、誰しも不安や戸惑いを感じるものです。また、直接的に「理解できない」「興味がない」とは言いにくいものです。そのため、お客様の本当の気持ちを確認する機会を設けることが非常に重要になります。

■ お客様の隠れたサイン

以下のようなサインを見逃していませんか？

• うなずきが少なくなる
• 視線が泳ぎ始める
• 腕を組む、後ろに体を引くなどの防衛的な姿勢
• 「はい」「なるほど」といった返事が形式的になる

これらは、お客様が興味を失っている、または理解が追いついていないことのサインかもしれません。

■ 効果的な興味確認の方法

1. 段階的な確認

• 説明の区切りごとに：「ここまでの説明は、いかがでしょうか？」
• 新しい話題に入る前に：「○○についても、お話ししてもよろしいでしょうか？」
• 具体的な提案の前に：「この点について、もう少し詳しくお聞きになりたいですか？」

2. お客様の言葉を引き出す質問

• 「特に気になった点はございましたか？」
• 「ご自身の状況に照らして、どのように感じられましたか？」
• 「もし分かりづらい点があれば、お聞かせいただけますでしょうか？」
• 「具体的にはどのあたりがそう思われるポイントでしたか？」

3. 理解度の確認

• 「私の説明で、分かりづらい部分はございませんでしたか？」
• 「別の例を使って説明した方が、分かりやすいでしょうか？」
• 「ここまでの内容を、簡単に整理させていただいてもよろしいでしょうか？」
• 「前回したお話、どれくらい覚えていらっしゃいますか？」

■ お客様の回答を活かすコツ

お客様からの回答は、次のステップに進むための重要な指針となります。

1. 肯定的な反応の場合

• その話題についてさらに掘り下げる
• 具体的な提案へと進める
• お客様の言葉を引用しながら会話を展開

2. 曖昧な反応の場合

• 別の角度からの説明を試みる
• より身近な例を用いて説明
• 一度基本的な部分に立ち返る

3. 否定的な反応の場合

• 無理に先に進まず、理由を探る
• お客様のニーズを再確認
• アプローチの方法を変更

■ 面談終了時の確認の重要性

面談の最後には、必ず全体的な感想をお聞きすることが大切です。

• 「本日のお話を通じて、特に印象に残った点はございましたか？」
• 「次回お会いする際に、より詳しくお話ししたい点はございますか？」
• 「今日お話しした内容で、ご不明な点はございませんでしたか？」

このような確認は、単なる形式的なものではありません。お客様に自分の言葉で感想を話していただくことで、以下のような効果が期待できます。

1. お客様自身の理解の整理
2. 次回面談への自然な橋渡し
3. 提案内容の微調整のヒント
4. より深い信頼関係の構築

興味確認は、一方通行のコミュニケーションを双方向の対話に変える重要なツールです。これにより、お客様は「自分の意見や気持ちが大切にされている」と感じ、より前向きに検討を進めていただけるようになります。

面談の中で適切なタイミングで興味確認を行うことで、より効果的で、お客様にとって価値のある提案が可能となるのです。決して形式的なものとせず、お客様との真摯な対話の機会として活用していきましょう。

5. まとめ：リーズ商談の成功への道筋

失敗を活かすポイント

これまでご紹介した失敗例は、誰もが一度は経験するものです。大切なのは、失敗を恐れずに、そこから学び、改善していく姿勢です。

一つずつ改善点を見直し、お客様との関係性を大切にしていけば、必ず成果は付いてきます。

最後に、成功への具体的なステップをご提案させていただきます。

1. 毎回の面談後に簡単な振り返りをする
2. うまくいかなかった点を具体的に書き出す
3. 改善策を考え、次回に活かす
4. 成功事例をメモに残し、自信につなげる

リーズ営業は、決して簡単ではありません。しかし、新しいお客様に出会える機会、信頼しいていただける機会、そして自分の価値を発揮し売上を拡大していくための機会でもあります。リーズ商談がうまく行かなかったとき、そこにはお客様の質よりもFP/生命営業マンの質に問題があることの方が圧倒的に多いです。うまく行かなかったことを自分ごととして捉え、リーズ案件を得意分野にしていきましょう。

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今回はFP/保険相談リーズのポイントやうまくいかない理由についてご説明しました。実施にリーズ案件やノウハウをたくさん持っている会社で研鑽を積むのも一つの選択肢です。FP Wanted!はFP転職をサポートするための様々な機能を搭載しています！

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