1.見込み客発見が保険営業/FP業での成功ポイント

保険営業やファイナンシャルプランナー（FP）の世界で最も難しい課題と言えば、間違いなく「見込み客の発見」でしょう。私これまでたくさんの保険営業の方と情報交換をしてきましたが、ほとんどの方が口を揃えてこの問題の難しさを嘆いています。

見込み客が見つからない、アポイントが取れない、セールスにつながらない──。こういった悩みは、決して特別なことではありません。むしろ、多くの保険営業やファイナンシャルプランナー（FP）が日々直面している共通の課題なのです。

では、なぜ見込み客の発見が重要なのでしょうか。端的に言えば、お客様との出会いがなければ、どんなに優れたコンサルティング能力があっても意味がありません。特に1社専属の保険会社では、コンサルティング力以上に、見込み客発見能力が実質的に求められているのが現状です。

つまり保険営業やファイナンシャルプランナー（FP）として生活していくためには、何らかの方法で見込み客発見の問題を解決しなければなりません。これは多くの人が既に実感していることではありますが、改めて強く認識する必要があります。

既存のアドバイスの限界

よくあるのが、トップ営業マンの成功事例を参考にしようとする方法です。しかし、多くの成功者は特別な個性や卓越したコミュニケーション能力を持っているから成功しているということもあり、そのまま真似することは困難なこともあります。（もちろん、学べる点はたくさんあるとは思いますが。）

また、保険会社のマネージャーにアドバイスを聞いても「まずは交流会に行きなさい」といったありがちななアドバイスしか返ってこないことも少なくありません。これでは実践的な解決策にはなりません。

今回のコラムでは、まず保険営業やファイナンシャルプランナー（FP）の世界での見込み客発見の選択肢としてどのようなものがあるのか、について整理させていただきます。また別のコラムでそれぞれより深く掘り下げて解説していきます。

現在見込み客発見について悩んでいる人はぜひ参考にしてください。

2.見込み客発掘の具体的な方法

見込み客を発見するための具体的な戦略を5つ、詳しくご紹介します。このコラムを読んで頂いている皆さんにとっては、どの選択肢が有効、また自分ができ得る候補になってきますでしょうか？

2-1. コミュニティづくり

“定期的に人に会える”ことを実現するにはコミュニティづくりは有効な手段です。また自分の趣味やこれまでの活動を仕事に活かせるという点もメリットです。コミュニティづくりから、お金や保険相談までの流れがスムーズに設計できるようになれば、ある意味この仕事は”勝ち戦”となるでしょう。

こうしたコミュニティなどを活用して成功した方の具体的事例にフォーカスを充てた、こちらの記事もぜひ参考にして下さい。

(参考)多くの生命保険営業マンと話をしてきた筆者も感銘を受けた、生保営業"成功者"の超絶営業手法5選

自分でお客様を開拓する最も効果的な方法の一つは、ターゲットに合わせたコミュニティ作りです。例えば、以下のようなアプローチが考えられます。

1. 子育て世代向けコミュニティ
2. 若手起業家向けネットワーク
3. お料理教室
4. ランニングコミュニティ
5. ワイン会、飲み会
6. 何かに特化した交流会の開催
etc

自分の発想や考え次第でコミュニティを作って行くことは十分に可能です。

企画力、実行力、継続力が必要になりますが、何事も長く地道に活動を続けることで花が咲くことがあります。

人脈を広げていくためには、知人や友人への積極的な声がけ、 SNSを活用したソーシャルネットワーキングなどが必要になってくるでしょう。

2-2. 協業先との提携

効果的な協業パートナーを見つけることは成功者の多くが取り入れている方法の1つです。会計事務所との提携方法、住宅展示場案件の獲得方法などについては、そのテーマに特化した研修が合ったり社内育成をしている保険代理店もあります。つまり皆さんにもノウハウが学べる環境はあります。

当社で告知しているセミナーの中でもTotal Life Design社が提供している勉強会では士業提携のヒントを教えてくれる内容になっています。ぜひセミナーへの積極的な参加もご検討ください。

(参考)ファイナンシャルプランナーWanted!のセミナー

1. 士業との連携

• 税理士事務所との提携、節税などの勉強会の開催
• 弁護士事務所での相互紹介

2. 不動産会社との協業モデル

• 住宅ローン相談やライフプランニング
• 不動産購入者向けリスクコンサルティング
• 共同セミナーの定期開催

協業のポイントは、士業の先生や不動産営業に対して、節税やそのポイントに関して分かりやすく伝えること、自身の実績を工夫して伝えたり、信頼を得る点にあります。

2-3. ネットやSNSの活用

今の時代、ネットやSNSを活用することで、ビッグチャンスが生まれることもあります。

SNSの運用などは根気の良さが必要ですが、営業活動との両立が難しければ、運用会社に月数万円で委託することなども可能です。また1社専属の保険営業マンは自社の社名を名乗ったりすることができないケースもありますが、上述のコミュニティの告知をすることなどは可能かと思われます。

金融リテラシー向上コンテンツの投稿、個人のブランディングや日々の生活の投稿、ライブ配信での相談会、専門的な金融情報の発信、最近のトレンド分析、タイムリーなマネー情報の提供などに取り組んでいる人が多い印象です。

2-4. 集客は会社に任せる

ここではいくつかの選択肢を挙げさせていただきましたが、どれも根気強くやる必要があり、また一生懸命やったから必ず報われるとも限りません。(ただし頑張ってやってみないと成功するかどうか分からないので、頑張ることにはとても価値があると思います。)

そうした時に「会社に頼る」と言う選択肢があることも皆様にとっては前向きな問題解決手段と捉えることもできるでしょう。FP会社や保険代理店の中には既に業務提携案件を会社としてたくさん保有しており、それを担当してくれるFPが足りていないという会社もたくさんあります。こうした会社では一人ひとりのFPがそもそも見込み顧客の発見活動を続けていく事は簡単ではないと言う考え方に立脚して、既に会社で集客を頑張っています。

見込顧客の発見を会社に任せると言うことに抵抗感がある方もあるかもしれませんが、一方で他の業界の集客方法などを考えてみると、ほとんどの業界では集客は会社が行っているケースがほとんどです。(個人で見込み顧客を開拓しなければいけないのは保険業界や不動産業界など、むしろ僅かな業界に限られるのではないでしょうか)。

こうした見込み顧客集客は会社に任せ、自身は商談やお客様のコンサルティングに専念をし、商談スキルを高めていく。そしてそこから商談スキルや経験が高まっていけばお客様からご紹介などをいただけることもありますので、これは決してダメな働き方ではありません。むしろ保険会社などで「見込み顧客は自分で探すものだ」と言われ、その考え方を信じている場合、自分が会社に洗脳されているかもしれないという疑いを持っても良いと思います。

※もちろん、自分で様々な選択肢を吟味した上で、「自分で見込み顧客を開拓する」という方向性を定めることは素晴らしいことですし、自分で顧客開拓できることが、会社や世の中の変化に左右されない、最も強い集客方法であることに間違いはないでしょう。

2-5. リーズの活用

リーズの活用もファイナンシャルプランナーや保険営業マンにとって有効な手段の1つといえます。リーズとはリーズ会社と呼ばれる専門のマーケティング会社から見込みのお客様をご紹介を受けることです。リーズにも買取型だったり、折半型であったり、様々な特徴やタイプのものがありますので、また別の機会にリース会社の一覧などはまとめたいと思いますが、皆さんも既に知っている会社も多く、また情報収集することもそれほど難しくはないでしょう。

リーズの特徴は、紹介営業と異なり、初回面談からお客様の心を掴むお客様の状況を把握するお金の専門家としての信頼を勝ち取るなど、見ず知らずの方に「この人だったら大丈夫」と1時間の商談で思ってもらえる、高いコミュニケーションやコンサルティングのスキルが必要になってくることです。

(参考)FP相談、保険相談リーズが決まらない？よくある失敗例7選と失敗する人の特徴をご紹介

3. 見込み客発見のためのポイント

3-1.目標設定

目標設定とは、単なる数字を並べることではありません。自分の本質的な動機、キャリアビジョン、そして実現したい人生を深く理解することから始まります。なぜ保険営業やFPの道を選んだのか、将来どのようになりたいのか、その根本的な理由を明確にすることで、より具体的で意味のある目標を設定できるのです。まずは自分の人生や売上についての目標を明確にすることが何より大事です。

3-2.強みと弱みの分析

自分の強みと弱みを理解することは、戦略立案の基本です。単に表面的な能力だけでなく、性格特性、コミュニケーションスタイル、ストレス対処能力など、多角的な視点から自己を分析することが重要です。この分析を通じて、自分に最適な見込み客開拓方法を見出すことができるでしょう。

3-3.課題の特定

見込み客発見がうまくできていない場合、その理由を特定することが問題解決への第一歩です。ハイパフォーマーほど、どの活動からどれくらい売上が上がっているのか、など自分自身の営業活動を振り返り、課題を特定しています。

例えば、コミュニティー作りを頑張っている方なら、コミュニティーの集まりが悪いのか、開催頻度の問題なのか、お客様満足度の問題なのか、その辺のところは何も問題ないけれども、お金の相談へのブリッジがしっかりかけられていないのかなど、問題解決のために分析してみると良いでしょう。またそもそも人間関係をうまくつくることができない。自分からグイグイお客様に営業をかけられないと言うところに課題がある方は会社に見込み顧客集客を任せることで問題解決につながるかもしれません。

3-4.プランニング

上記3項目についてしっかり検討や課題の特定ができたのであれば、ここからがプランニングの出番です。自分にとって有効だと思えるプランニングを作ってみることが重要です。またプランを作ることと同様に定期的に見直し、チェックをすることが重要な事は言うまでもなく必要でしょう。

改善をしてみることでそのプランがうまく前に進みそうなのか、もしくは別のプランを考えた方が良いのか、営業活動とはこのプランニングと検証の繰り返しであります。もちろん1人でやるのではなく、自分の周りでうまくいっている方やマネージャーに相談してみる、コーチをつけるなど自分1人じゃなくてもプランの計画と振り返りをしていく事は可能なので、いろいろな方の協力を仰ぐことも、ポイントの1つです。

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今回は見込み顧客発見の選択肢についてご説明しました。今回記載したように方法が様々ありますが、確実に1つ言えることは見込み顧客発見に困らないことが成功や幸せなキャリアを築くための最も重要なポイントです。

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